乐训123课
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课程背景“大客户经营战略”不是“大客户营销战略”,前者是企业内部的运营管理,后者是对外进行的销售策略组合。为此,以下几个问题值得思考:1.资源协调挑战:企业的营销高管们目前在协调内部资源以服务大客户方面面临哪些主要挑战?2.战略规划:企业的营销高管们是如何制定针对大客户的经营战略计划?计划是否能灵活应对市场变化?3.客户关系维护:企业的营销高管们如何评估并增强与大客户的长期合作关系?4.竞争...
课程背景:在当今竞争激烈的市场环境中,大客户营销已成为企业发展的重要战略。特别是在全球化和数字化的双重影响下,传统的营销手段已经难以应对复杂多变的大客户市场。如何精准找到目标客户,有效建立并维护长期的合作关系,以及高效率地完成销售过程,已成为每个企业和销售人员必须面对的课题。为了帮助企业解决这一问题,《大客户营销巅峰特训营》这门课程应运而生。这门特训营课程结合了国内外先进的营销理论与实践,融...
课程背景:为什么使尽浑身解数讲解产品的功效价值,客户还是不愿购买?为什么费尽心力做各种营销活动,客户还是无动于衷,不关注?那是因为你没有搞清楚客户决策的底层心理:什么时候容易被打动,被影响等等?这是一门以《影响力》一书的核心理念为基础,结合现代销售与营销实践的课程。这门课程深入探讨了如何通过理解和运用影响力原理,提升销售人员在与客户互动过程中的说服力和影响力。《影响力》一书中提出的七大影响力...
王晓茹老师   实战销售技能提升专家20年企业销售管理实战经验500强企业销售培训负责人国际注册心理咨询师|可复制领导力授权讲师华为销售认证讲师|创新思维与问题解决认证讲师DISC沟通及技术讲师及顾问连续4年无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师曾任:安利(中国)有限公司|区域品牌培训经理曾任:雅芳(中国)有限公司|销售培训经理曾任:欧莱雅公司(世界500强)|销售部经理擅长领域:...
郭一诺老师  卓越管理实战教练国央企28年工作及管理经历原C曾任:中国石化集团省级公司大客户中心丨中心主任曾任:中国石化集团省级公司新业务中心丨中心主任※ 日产训认证《MTP企业管理提升》高级培训师※ 国际教练联合会(ICF)认证PCC级专业教练※ 国际(ICF)认证英国高管教练学院《STC系统性团队》教练※ 埃里克森国际教练学院认证分享大使/领导力教练/教练督导※ 《可复制的领导力》樊登版...
课程收益:● 帮助私行理财经理掌握高客家族财富管理与传承的必备知识与展业逻辑● 帮助私行理财经理掌握结合高客资产状态进行家族财富管理与传承业务营销的销售技能● 帮助私行理财经理学会使用高客家族财富管理与传承工具为高客进行家族财富管理课程对象:银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线理财经理课程方式:知识讲解 案例分析 场景演练 话术通关相结合课程时间:2天,6小时/天课程大纲第一讲:高客家...
课程收益:●帮助私行高客了解家族财富管理与传承的趋势与动态●帮助私行高客了解高客家族财富管理与传承的工具与架构●协助私行理财经理通过高客沙龙讲座进行营销转化课程对象:银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线高客理财经理课程方式:知识讲解案例分析场景展示工具应用课程时间:05天,6小时/天课程大纲第一讲:中国大陆境内高客家族财富透视一、高客资产类别分布第一类:金融资产第二类:非金融资产第三类...
伙伴关系失败的原因1)买方未能调整好自己的心态2)缺乏足够的相互依赖性3)某一方的关键任务被替换4)低估建立关系需要的投入5)关系太松散七、合资企业八、内部供应九、供应商感知和企业议价地位对供应战略的影响1
“质量是企业的生命”,特别是全面质量管理,从“完美无缺”质量管理,到TQM或者是TQC,到ISO9000再到6sigma;层别法概念学员练习:针对柏拉图找出的前五大不良进行层别分析,采用道具分组练习讨论层别结果:学习共线性,大类层别与小类层别的优缺点,生产流程轴与时间轴的交叉,共线性的统计排除法互动:多人少量的案例,多个星期但频次相近案例(开发深度层别能力)方法:创新的绘图方法分析:交通事故...
职场360度高效沟通课程背景大部分公司都关注员工的技术能力,将其视为工作中取得成功的重要因素。认识自我与改变行为课后行动为了把所学技能运用到实际工作中去,你要明确关键行动,并且制定一个行动计划。你也将熟悉管理工具箱中的工具,并将这些技能运用到实际工作中去。
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培训力就是影响力

超级销售影响力集训营丨企业内训课程大纲

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课程背景:

为什么使尽浑身解数讲解产品的功效价值,客户还是不愿购买?

为什么费尽心力做各种营销活动,客户还是无动于衷,不关注?

那是因为你没有搞清楚客户决策的底层心理:什么时候容易被打动,被影响等等?

这是一门以《影响力》一书的核心理念为基础,结合现代销售与营销实践的课程。这门课程深入探讨了如何通过理解和运用影响力原理,提升销售人员在与客户互动过程中的说服力和影响力。

《影响力》一书中提出的七大影响力武器——互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺和联盟,构成了本课程的重要理论框架。我们将指导学员如何在销售实践中灵活运用这些原理,从而更有效地引导客户决策,增强销售效果。

通过深入解析消费者心理,结合《影响力》中的核心理念,本课程将帮助销售人员提升对客户需求和心理的洞察力,掌握运用心理学原理提高销售效果的实用技巧。同时,课程还将通过实战案例、模拟训练和资深销售人员的经验分享,帮助学员将理论知识转化为实际操作能力,从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

这门课程不仅适用于销售人员,对于市场营销人员、企业管理者等相关人士也是一门必修课程,可以帮助提升销售业绩和制定更有效的营销策略。

课程收益:

● 掌握影响力的七大开关,有效把控客户消费心理,让成交水到渠成

● 掌握影响力在销售场景中的三大综合运用,让客户营销顺势而为,让销售事半功倍

● 紧抓销售影响力的三大关键时刻,让每个第一次都变成营销增长的华丽瞬间

● 掌握提升销售影响力的核心技能,让客户不请自来,让销售业绩指数裂变

● 学会借助销售影响力洞察客户商机,激发客户需求,让企业有效掌控未来的市场先机

课程特色:

形式新:根据最新教学形式PECA技术设计与研发,有结构化知识、有体验、有连接、有行动

可检测:现场测试了解自己的影响力水平

促行动:现场创设行动,在真实场景中应用影响力的6+1大开关及策略

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:重点面向一线销售人员、销售主管、市场线营销推广类人员

课程方式:课堂讲授、案例分析与复盘、情景模拟、镜像测评、互动游戏

课程框架:

课程大纲

课前作业:收听《影响力》导读音频

第一讲:管中窥豹——营销心理学与影响力

一、为什么要学习营销心理学

1. 戴尔卡耐基的人生故事

2. 学习营销心理学的三大好处

1)慧眼识客更贴心

2)品牌打造更深入

3)精准营销更到位

二、影响力与营销心理学的关系

1. 营销心理学的核心目标

2. 影响力的底层支撑

第二讲:驭力之道——掌握影响力的七大开关

——初步认识影响力

快速测试:3分钟揭晓你的影响力

1. 影响力背后的脑科学原理

2. 影响力开关起作用的根源

第一个开关:互惠——投之以李,报之以桃

1. 个性化定制化妙招

应用场景:促进客户关怀;提升客户满意度、忠诚度

1)用户调研

2)故事化营销

3)提供专属优惠或服务

2. 拒绝-后撤妙招

应用场景:与潜在客户进行价格谈判

1)初始大要求

2)适时后撤

3)理由合理化

案例小练习:如何给客户发送新春祝福、如何跟客户来个价格心跳

第二个开关:承诺和一致——言出必行

1. 主动公开承诺

应用场景:快速提升跟客户之间的相互信任度

1)明确呼吁行动

2社交证明

3)可视化展示

2. 登门槛战术

应用场景:降低客户进入门槛并争取客户复购

1)初始小要求

2)逐步升级

3)正当理由

3. 抛低球战术

应用场景:跟客户进行合同谈判阶段

1)诱人初始条件

2后续调整

3)合理解释

案例分析:

正面案例—美国TOMS鞋业的“买一捐一”承诺

反面案例—P2P金融机构是如何运用登门槛战术来套取客户大单的

第三个开关:社会认同——人云亦云

应用场景:当我们需要借助第三方的力量来赢取更多的客户时

1. 群体影响力的两大要点

1)模仿行为

2)群体归属感

2. 社会证明的三种方式

1)用户评价

2)案例展示

3)社交媒体影响力

3. 从众心理的三个关键

1)害怕错过

2)流行趋势

3)群体压力

案例分析:瑞幸咖啡的邀请好友计划

第四个开关:喜好——爱屋及乌

应用场景:当我们需要让自身在客户心目中留下良好印象时

1. 外表魅力

1)形象整洁:衣着得体干净

2)自信姿态:身体语言自信

3)适度装扮:符合场合装扮

2. 相似性

1)目标群体定位:精准定位客户

2)地域文化:尊重地域差异

3)共同经历:挖掘共享体验

3. 有效夸奖

1)真诚赞美:由衷地赞扬

2)个性化夸奖:独特之处称赞

3)适度原则:恰到好处夸奖

4. 接触与合作

1)频繁接触:定期保持联系

2)合作与共赢:追求互利共赢

3)用户参与:鼓励客户参与

5. 找关联

1)情感关联:建立情感纽带

2)社会热点关联:紧跟时事热点

3)文化符号关联:利用文化认同

案例分析:直播带货一哥李家琦的成功秘诀

第五个开关:权威——不令而行

思考:将自身打造成一名专家权威的形象,让客户不请自来

1. 专业形象打造的三大核心

1)专业知识展示

2)专业资格认证

3)持续学习与发展

2. 身份符号塑造的三大要领

1)权威标志使用

2高端场合亮相

3)社交媒体形象

案例分析:华为Mate X2折叠屏手机的发布形式

第六个开关:稀缺——物以稀为贵

思考:想办法让自己销售的产品不在唾手可得,让客户产生“饥饿感”

1. 时间稀缺的三种形式

1)限时优惠

2)倒计时策略

3)季节性推广

2. 数量稀缺的三种手段

1)限量发售

2)库存显示

3)独家合作

案例分析:亚马逊的“Prime Day”活动

第七个开关:联盟——我们的力量

应用场景:想办法让客户成为你的“自己人”,让成交水到渠成

1. 身心合一

1)共同价值观

2)情感共鸣

3)文化契合

2. 行动合一

1)共同目标

2)协同行动

3)持续沟通

案例分析:最牛商会之一潮汕商会的联盟威力

第三讲:潜移默化——影响力在销售场景中的三大综合运用

一、建立信任与亲和力的三大影响力法宝

1. 树立权威

1)专业知识展示

2)产品资质认证

3)客观第三方背书

2. 激发喜好

1)寻找销售双方共同点

2)赞美与认可对方

3)故事化表达产品

3. 建立联盟

1)共同目标设定

2)共享资源与信息

3)合作与共赢思维

案例分析:小米公司的销售之道

二、激发购买欲望的三大影响力绝招

1. 营造稀缺

1)限时限量

2)独特性或独家性

2. 从众引导

1)展示客户见证

2)创造潮流趋势

3. 超期望承诺

1)增值服务提供

2)质量保证与承诺

3)售后支持强化

案例分析:瑞幸咖啡与茅台联名的酱香拿铁的生财之道

三、处理异议的三大影响力关键

1. 重塑权威

1)异议处理的专业性展示

2)第三方权威证明提供

3)成功案例分享

2. 互惠互利

1)价值交换原则强调

2)灵活让步策略运用

3)长期合作关系构建

3. 促发认同

1)倾听与理解

2)共鸣建立

3)引导客户自我说服

案例分析:如新公司是如何发展直销人员的

综合案例研讨:火眼金睛——找出口红一哥运用的影响力开关

第四讲:一锤定音——销售影响力三大关键时刻

关键时刻1:组合运用影响力开关提升第一次拜访大客户的成效

1. 着力打造权威印象

2. 努力探寻与大客户的共同点

3. 尝试让客户相信你很欣赏他

情景模拟:大客户拜访场景演练

关键时刻2:组合运用影响力开关提升第一次业务推介的效果

1. 强调产品稀缺性

2. 客户见证给出来

3. 服务承诺要跟上

情景模拟:进行业务推介演练

关键时刻3:组合运用影响力开关提升第一次成交大客户的成功率

1. 限时限量给特惠

2. 犹豫客户抛低球

3. 客户结盟变伙伴

情景模拟:成交大客户场景演练

知行合一——销售影响力的学以致用

练习1:风暴墙——发现影响力的7大开关

练习2:小讨论——影响力测试的参考答案分析

1. 回顾第一天的6道快问快答测试题

2. 解析测试题答案的背后原理

练习3:创设行动:影响力7大开关的运用

练习4:信感启动:引导学员做出3点收获、2个感悟和1项行动

课后练习:加入7天线上打卡营进行持续刻意练习


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