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王晓茹老师 实战销售技能提升专家20年企业销售管理实战经验500强企业销售培训负责人国际注册心理咨询师|可复制领导力授权讲师华为销售认证讲师|创新思维与问题解决认证讲师DISC沟通及技术讲师及顾问连续4年无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理擅长领域：... 郭一诺老师 卓越管理实战教练国央企28年工作及管理经历原C曾任：中国石化集团省级公司大客户中心丨中心主任曾任：中国石化集团省级公司新业务中心丨中心主任※ 日产训认证《MTP企业管理提升》高级培训师※ 国际教练联合会（ICF）认证PCC级专业教练※ 国际（ICF）认证英国高管教练学院《STC系统性团队》教练※ 埃里克森国际教练学院认证分享大使/领导力教练/教练督导※ 《可复制的领导力》樊登版... 课程收益：● 帮助私行理财经理掌握高客家族财富管理与传承的必备知识与展业逻辑● 帮助私行理财经理掌握结合高客资产状态进行家族财富管理与传承业务营销的销售技能● 帮助私行理财经理学会使用高客家族财富管理与传承工具为高客进行家族财富管理课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线理财经理课程方式：知识讲解 案例分析 场景演练 话术通关相结合课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一讲：高客家... 课程收益：●帮助私行高客了解家族财富管理与传承的趋势与动态●帮助私行高客了解高客家族财富管理与传承的工具与架构●协助私行理财经理通过高客沙龙讲座进行营销转化课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线高客理财经理课程方式：知识讲解案例分析场景展示工具应用课程时间：05天，6小时/天课程大纲第一讲：中国大陆境内高客家族财富透视一、高客资产类别分布第一类：金融资产第二类：非金融资产第三类... 伙伴关系失败的原因1）买方未能调整好自己的心态2）缺乏足够的相互依赖性3）某一方的关键任务被替换4）低估建立关系需要的投入5）关系太松散七、合资企业八、内部供应九、供应商感知和企业议价地位对供应战略的影响1 “质量是企业的生命”，特别是全面质量管理，从“完美无缺”质量管理，到TQM或者是TQC，到ISO9000再到6sigma；层别法概念学员练习：针对柏拉图找出的前五大不良进行层别分析，采用道具分组练习讨论层别结果：学习共线性，大类层别与小类层别的优缺点，生产流程轴与时间轴的交叉，共线性的统计排除法互动：多人少量的案例，多个星期但频次相近案例（开发深度层别能力）方法：创新的绘图方法分析：交通事故... 职场360度高效沟通课程背景大部分公司都关注员工的技术能力，将其视为工作中取得成功的重要因素。认识自我与改变行为课后行动为了把所学技能运用到实际工作中去，你要明确关键行动，并且制定一个行动计划。你也将熟悉管理工具箱中的工具，并将这些技能运用到实际工作中去。 在职责范围内寻找原因（机会），转嫁责任，无法解决问题二、真因分析三步曲分析实物分析过程真因工具三、真因分析的常用工具工具1：5WHY法（产生/流出）工具2：鱼骨图案例展示：客户端出现Mura缺陷1）鱼骨图的步骤第1步：确定鱼头：问题第2步：确定主刺（主因）第3步：确定中刺（中因）第4步：确定小刺（小因）第5步：验证要因案例练习：为什么培训没有效果2）鱼骨图实用注意事项a原因解析愈细越好,小刺... 课程收益：● 调动所有员工的积极性，实现个人目标、团队目标和组织目标● 建立有效的沟通平台，促进员工和经理间“一对一”的伙伴式沟通● 建立一种共同的语言和行动准则● 增强改善个人和组织绩效的愿望，并付诸于具体的行动● 提高管理人员的能力，使他们擅长进行工作指示、目标制定、教练辅导、绩效评估、积极聆听、有效反馈和积极主动解决问题、降低员工流失率和旷工率、提高员工保留率、全方位提升工作满意度和团... QC小组活动的宗旨1）提高员工素质，激发职工的积极性和创造性2）改进质量，降低消耗，提高经济效益3）建立文明的、心情舒畅的生产、服务、工作现场3内部评审与发表1）制定QC小组活动制度与评核标准2）统一报告的框架与内容3）评审与现场发表活动四、创新型活动程序简介1 企业需求
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网点全量客户维护与营销技能提升
课程背景： 截止2014年年底,中国市场的银行法人主体已达3700多家;根据我国加入世贸组织的承诺,我国的金融市场也正有序对外资银行开放;随着互联网时代的到来,各种互联网金融产品也竞相入市,一时间,我国的金融市场呈现出百花齐放的精彩,各路金融大咖都希望在中国这片神奇的土地上分一杯金融市场的羹. 中国银行业改革转型势不可挡，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。 在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，面对流量客户日渐减少，智能化交易日益频繁，优质客户都在线上操作的现状，如何开展厅堂服务与营销，维护全量客户的同时,高效拓展优质增量,有效提升客户经理及综合服务经理的营销能力，将是本课程的终极目标。
课程收益: ■ 流量客户服务与营销流程梳理 ■ 存量客户盘活与提升 ■ 增量拓展与获客技巧
课程时间：2天。6小时/天 课程对象：服务经理/客户经理等厅堂人员 课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动 课程大纲 第一讲：厅堂流量客户营销 一、厅堂营销氛围布置 1. 打造厅堂氛围 1）做好物品6S管理 2）动线设计流畅合理 3）7个接触点营销工具 2. 更新厅堂陈列 1）及时更新补充宣传物料 2）保障相关设施安全 3. 开展特色活动 1）节假日活动 2）个性化活动 二、营销流程规范 1. 厅堂营销准备 1）明确岗位职责 2）明确二次考核 3）规范业绩台账 4）明确主推产品 2. 厅堂营销流程 1）识别推荐 2）引导分流 3）服务营销 a基金定投场景话术与异议解答 b基金类产品场景话术与异议解答 c保险类产品场景话术与异议解答 d理财类产品场景话术与异议解答 e贵金属产品场景话术与异议解答 f信用卡产品场景话术与异议解答 4）客户维护 3. 主动营销关键 1）做好存款稳存增存 a针对转账客户 b针对存款客户 c针对理财客户 d针对资产类客户 2）做好产品注册促活 a针对新开卡客户 b针对有卡有掌银客户 c针对借记卡和信用卡客户 d针对有收款需求商户 e针对存款客户 f针对两柜弹屏客户 g针对领取贷记卡客户 4. 营销分析总结 1)每日小结 2)问题督导 3)考核兑现
第二讲：存量客户电话营销 一、目标客户分类 1. 熟悉客户：熟悉客户现状分析 2. 资产客户：资产客户73855原则 3. 睡眠客户 4. 特定客户 a与客户链接视窗 b橄榄球法则 二、高效预热与误区 1. 高效预热 1）针对高净值及睡眠客户 2）谈谈服务 3）巧妙切入产品 a产品到期提醒服务 b重要节日送上祝福 c账户升级降级服务 d权益活动告知服务 2. 电销误区 1）勿自嗨外呼 2）忌自杀提问 3）避没有头绪 4）宜连环设计 三、电话营销话术与异议 1. 电话营销四阶段 一阶段：了解客户基本情况 二阶段：判断客户专业水平 三阶段：扩大产品差异化影响 四阶段：难点问题及异议处理 a开场质疑类 b个人托词类 c业务拒绝类 d结束链接类
第三讲：增量客户外拓营销 一、社区客群获客”六大妙招” 1. 物业公关 1）利他合作巧结盟 2）特色服务创和谐 2. 宣传造势 1）路演摆摊树品牌 2）义诊金融和公益 3. 活动获客 1）社群爱好活动多 2）节日慰问主题新 4. 产品获客 1）年轻客户电子类 2）工薪阶层信贷类 3）家庭主妇理财类 4）老年客户定存类 5. 转介获客 1）转介有礼或积分 2）邀约活动进社群 6. 跟进服务 1）获取信息要存档 2）电销微信巧回访 二、商贸客群获客”六项绝技” 1. 客户分析 1）寻找客户 2）收集资料 3）判断机会 2. 建立信任 1）建立好感 2）激发兴趣 3）建立信赖 4）建立同盟 3. 挖掘需求 1）隐形需求 2）显性需求 4. 呈现价值 1）产品价值 2）定制方案 5. 赢取承诺 1）联盟合作 2）交叉营销 6. 跟进服务 1）定期跟进 2）请求转介 三、企事业单位获客”六到起飞” 1. 获取信息 1）公共媒体 2）政府企业 3）经济组织 4）活动会议 5）社会关系 6）合作渠道 2. 关系营销 1）领导营销 2）能人营销 3）总部营销 3. 搭建平台 1）政府商会铺渠道 2）搭建平台开论坛 4. 方案营销 1）金融方案 2）非金融方案
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