乐训123课
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王阳明心学与管理者心法 课程背景:当下物欲横流,人心浮躁,该如何安放和强大我们的内心?事业竞争激烈,压力山大,又该如何突破自己的发展瓶颈?习近平主席多次推荐,王阳明心学,一颗被埋没500年的国学明珠重现光芒,让管理者设立定盘针,生发大智慧。王阳明是历史上著名的思想家、文学家、哲学家、军事家和教育家,被称为立德立言立功一“完人”。他精通儒释道和兵法易经,创立的心学是中国文化思想史上的一座高峰。...
左手执行力,右手领导力,点燃心之力 课程背景:臣事君,君使臣,如之何?执行力和领导力是管理者的左手和右手,因为每一位管理者都有事上和使下的双重角色。如何提升执行力和领导力,如何协调好执行和领导的关系,如何超越双重或多重身份,如何实现管理的超越……这些问题可以从中国传统文化和现代企业管理理论中找到相得益彰的解决方案。本课程既紧紧围绕“执行力”“领导力”两个关键问题,又将触角分别与传统文化中的儒...
孙子兵法与商战谋略 课程背景:《孙子兵法》十三篇是古代兵法的始祖,也是世界上最早的军事著作,被誉为“兵学圣典”。商场如战场。商战也需要兵法来指挥作战。《孙子兵法》是美国西点军校和哈佛商学院高级管理人才培训的必读教材。《孙子兵法》影响了松下幸之助、本田宗一郎等一大批日本著名企业家。在中国,学习《孙子兵法》的热潮从古至今从没有停止过把《孙子兵法》与企业的经营管理对照,相映成趣,我们发现:兵法不是...
国学正能量与阳光心态 课程背景:什么是阳光心态?在国学的语境下,阳光心态涵盖了自己与心灵,自己与众人,自己与命运,自己与自然等诸多层面的情感、道理和智慧。心病还需心药医。国学中充满着驱走心灵阴霾的正能量。所谓:“善养吾之浩然正气”,“君子坦荡荡”。国学不是形而上的心灵鸡汤。国学要求我们把阳光心态要应用在事上练,要用心的力量提升幸福和成就事业。这在国学中,叫做“知行合一”。 课程收益:● 以高...
银行高端客户营销的国学谈资与应用 课程背景:都知道,高端客户的营销很重要。都知道,高端客户的营销非常难。都知道,不能靠一般的套路,不能靠简单的话术。要知道,高端客户的营销要上品,要上心,要让自己的思想和素养变得高端。历经几千年验证的国学,为我们铺设了一条让自己变得高端的路径,同时也能打开自己的高端心智,提升自己的高端品位,轻松与高端客户对接,达成高端合作。本课程以国学为圆心,以银行高端客户的...
国学思辨与管理哲学 课程背景:现代企业的管理,必须基于一套符合人性规律的标准和一条便于遵循实践的路径,历经几千年实践验证的国学智慧为我们提供了一条修齐治平的道路。正知正见,融会贯通,学以致用,知行合一。国学,就像中药,不但对疑难杂症有疗效,而且正本清源,上医治未病。国学,不但能帮助管理者解决当下管理过程中的难题,还能启发创新性的思维,并且对未来管理者具有强大的塑造作用。本课程将“国学思辨”的...
中国文化管理者的修齐治平 课程背景:君子务本,本立而道生。管理能力的提升,必须基于一套符合人性规律的标准和一条便于遵循实践的路径,历经几千年验证的中国传统文化无疑是我们的最佳方案。“修身、齐家、治国、平天下”是中国文化的代表思想,这种由近及远、由内化引起外化的思维方式,非常符合新时代管理者成长和成功的路径。本课程立足于现代企业,结合企业管理者的实际工作,萃取了中国传统文化中的儒家、道家、佛家...
曾国藩的为人相人和用人 课程背景:为人,要学曾国藩。他打败太平天国,保住了大清江山;他整肃政风、学习西方文化,使晚清出现“同治中兴”;他克已唯严,崇尚气节,获得上下拥戴;他是一代儒家宗师,家训家书教育子孙,实现了儒家修身、齐家、治国、平天下、立功、立德、立言“三不朽”的恢宏事业。为官,要学曾国藩。他升官最快,做官最好,保官最稳,历尽宦海风波而安然无恙,荣宠不衰,被政界人物奉为“官场楷模”。相...
银行员工服务标准化提升 课程背景:随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就要积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源。但是许多员...
网点负责人综合管理能力提升 课程背景:随着世界经济的不断市场化和全球化,以及竞争机制的不断完善,中国的金融行业竞争在急剧升级,根据适者生存的法则,当代企业的竞争常常表现为一群人对另一群人的比拼;所以,作为这场银行业竞争的排头兵----网点负责人,其对自身团队的管理和推动能力就显得尤为关键,怎样提升网点主任的学习力使其能够在金融业的发展中与时俱进?作为银行客户服务的传统阵地和业务一线,网点负责...
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企业内训课程:网点全量客户维护与营销技能提升

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网点全量客户维护与营销技能提升

课程背景:

截止2014年年底,中国市场的银行法人主体已达3700多家;根据我国加入世贸组织的承诺,我国的金融市场也正有序对外资银行开放;随着互联网时代的到来,各种互联网金融产品也竞相入市,一时间,我国的金融市场呈现出百花齐放的精彩,各路金融大咖都希望在中国这片神奇的土地上分一杯金融市场的羹.

中国银行业改革转型势不可挡,银行之间的竞争日趋白热化,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略,秉承“蓝海战略”思想,积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源,面对流量客户日渐减少,智能化交易日益频繁,优质客户都在线上操作的现状,如何开展厅堂服务与营销,维护全量客户的同时,高效拓展优质增量,有效提升客户经理及综合服务经理的营销能力,将是本课程的终极目标。

课程收益:

流量客户服务与营销流程梳理

存量客户盘活与提升

增量拓展与获客技巧

课程时间:2天6小时/天

课程对象:服务经理/客户经理等厅堂人员

课程方式:实战讲授+案例研讨+情景互动

课程大纲

第一讲:厅堂流量客户营销

一、厅堂营销氛围布置

1. 打造厅堂氛围

1)做好物品6S管理

2)动线设计流畅合理

3)7个接触点营销工具

2. 更新厅堂陈列

1)及时更新补充宣传物料

2保障相关设施安全

3. 开展特色活动

1)节假日活动

2)个性化活动

营销流程规范

1. 厅堂营销准备

1)明确岗位职责

2)明确二次考核

3规范业绩台账

4)明确主推产品

2. 厅堂营销流程

1)识别推荐

2)引导分流

3)服务营销

a基金定投场景话术与异议解答

b基金类产品场景话术与异议解答

c保险类产品场景话术与异议解答

d理财类产品场景话术与异议解答

e贵金属产品场景话术与异议解答

f信用卡产品场景话术与异议解答

4客户维护

3. 主动营销关键

1做好存款稳存增存

a针对转账客户

b针对存款客户

c针对理财客户

d针对资产类客户

2做好产品注册促活

a针对新开卡客户

b针对有卡有掌银客户

c针对借记卡和信用卡客户

d针对有收款需求商户

e针对存款客户

f针对两柜弹屏客户

g针对领取贷记卡客户

4. 营销分析总结

1)每日小结

2)问题督导

3)考核兑现

第二讲:存量客户电话营销

一、目标客户分类

1. 熟悉客户:熟悉客户现状分析

2. 资产客户:资产客户73855原则

3. 睡眠客户

4. 特定客户

a与客户链接视窗

b橄榄球法则

二、高效预热与误区

1. 高效预热

1)针对高净值及睡眠客户

2)谈谈服务

3)巧妙切入产品

a产品到期提醒服务

b重要节日送上祝福

c账户升级降级服务

d权益活动告知服务

2. 电销误区

1勿自嗨外呼

2)忌自杀提问

3)避没有头绪

4宜连环设计

三、电话营销话术与异议

1. 电话营销四阶段

一阶段:了解客户基本情况

二阶段:判断客户专业水平

三阶段:扩大产品差异化影响

四阶段:难点问题及异议处理

a开场质疑类

b个人托词类

c业务拒绝类

d结束链接类

第三讲:增量客户外拓营销

一、社区客群获客”六大妙招”

1. 物业公关

1)利他合作巧结盟

2)特色服务创和谐

2. 宣传造势

1)路演摆摊树品牌

2)义诊金融和公益

3. 活动获客

1)社群爱好活动多

2)节日慰问主题新

4. 产品获客

1)年轻客户电子类

2)工薪阶层信贷类

3)家庭主妇理财类

4)老年客户定存类

5. 转介获客

1)转介有礼或积分

2)邀约活动进社群

6. 跟进服务

1)获取信息要存档

2)电销微信巧回访

二、商贸客群获客”六项绝技”

1. 客户分析

1)寻找客户

2)收集资料

3)判断机会

2. 建立信任

1)建立好感

2)激发兴趣

3)建立信赖

4)建立同盟

3. 挖掘需求

1)隐形需求

2)显性需求

4. 呈现价值

1)产品价值

2)定制方案

5. 赢取承诺

1)联盟合作

2)交叉营销

6. 跟进服务

1)定期跟进

2)请求转介

三、企事业单位获客”六到起飞”

1. 获取信息

1)公共媒体

2)政府企业

3)经济组织

4)活动会议

5)社会关系

6)合作渠道

2. 关系营销

1)领导营销

2)能人营销

3)总部营销

3. 搭建平台

1)政府商会铺渠道

2)搭建平台开论坛

4. 方案营销

1)金融方案

2)非金融方案

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