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王晓茹老师 实战销售技能提升专家20年企业销售管理实战经验500强企业销售培训负责人国际注册心理咨询师|可复制领导力授权讲师华为销售认证讲师|创新思维与问题解决认证讲师DISC沟通及技术讲师及顾问连续4年无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理擅长领域：... 郭一诺老师 卓越管理实战教练国央企28年工作及管理经历原C曾任：中国石化集团省级公司大客户中心丨中心主任曾任：中国石化集团省级公司新业务中心丨中心主任※ 日产训认证《MTP企业管理提升》高级培训师※ 国际教练联合会（ICF）认证PCC级专业教练※ 国际（ICF）认证英国高管教练学院《STC系统性团队》教练※ 埃里克森国际教练学院认证分享大使/领导力教练/教练督导※ 《可复制的领导力》樊登版... 课程收益：● 帮助私行理财经理掌握高客家族财富管理与传承的必备知识与展业逻辑● 帮助私行理财经理掌握结合高客资产状态进行家族财富管理与传承业务营销的销售技能● 帮助私行理财经理学会使用高客家族财富管理与传承工具为高客进行家族财富管理课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线理财经理课程方式：知识讲解 案例分析 场景演练 话术通关相结合课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一讲：高客家... 课程收益：●帮助私行高客了解家族财富管理与传承的趋势与动态●帮助私行高客了解高客家族财富管理与传承的工具与架构●协助私行理财经理通过高客沙龙讲座进行营销转化课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线高客理财经理课程方式：知识讲解案例分析场景展示工具应用课程时间：05天，6小时/天课程大纲第一讲：中国大陆境内高客家族财富透视一、高客资产类别分布第一类：金融资产第二类：非金融资产第三类... 伙伴关系失败的原因1）买方未能调整好自己的心态2）缺乏足够的相互依赖性3）某一方的关键任务被替换4）低估建立关系需要的投入5）关系太松散七、合资企业八、内部供应九、供应商感知和企业议价地位对供应战略的影响1 “质量是企业的生命”，特别是全面质量管理，从“完美无缺”质量管理，到TQM或者是TQC，到ISO9000再到6sigma；层别法概念学员练习：针对柏拉图找出的前五大不良进行层别分析，采用道具分组练习讨论层别结果：学习共线性，大类层别与小类层别的优缺点，生产流程轴与时间轴的交叉，共线性的统计排除法互动：多人少量的案例，多个星期但频次相近案例（开发深度层别能力）方法：创新的绘图方法分析：交通事故... 职场360度高效沟通课程背景大部分公司都关注员工的技术能力，将其视为工作中取得成功的重要因素。认识自我与改变行为课后行动为了把所学技能运用到实际工作中去，你要明确关键行动，并且制定一个行动计划。你也将熟悉管理工具箱中的工具，并将这些技能运用到实际工作中去。 在职责范围内寻找原因（机会），转嫁责任，无法解决问题二、真因分析三步曲分析实物分析过程真因工具三、真因分析的常用工具工具1：5WHY法（产生/流出）工具2：鱼骨图案例展示：客户端出现Mura缺陷1）鱼骨图的步骤第1步：确定鱼头：问题第2步：确定主刺（主因）第3步：确定中刺（中因）第4步：确定小刺（小因）第5步：验证要因案例练习：为什么培训没有效果2）鱼骨图实用注意事项a原因解析愈细越好,小刺... 课程收益：● 调动所有员工的积极性，实现个人目标、团队目标和组织目标● 建立有效的沟通平台，促进员工和经理间“一对一”的伙伴式沟通● 建立一种共同的语言和行动准则● 增强改善个人和组织绩效的愿望，并付诸于具体的行动● 提高管理人员的能力，使他们擅长进行工作指示、目标制定、教练辅导、绩效评估、积极聆听、有效反馈和积极主动解决问题、降低员工流失率和旷工率、提高员工保留率、全方位提升工作满意度和团... QC小组活动的宗旨1）提高员工素质，激发职工的积极性和创造性2）改进质量，降低消耗，提高经济效益3）建立文明的、心情舒畅的生产、服务、工作现场3内部评审与发表1）制定QC小组活动制度与评核标准2）统一报告的框架与内容3）评审与现场发表活动四、创新型活动程序简介1 企业需求
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网点转型后大堂经理营销能力提升|企业内训服务热线4006660708 二维码
网点转型后大堂经理营销能力提升
课程背景： 网点是银行最核心的竞争优势，但随着利率市场化、金融脱媒、互联网金融等的快速发展，传统网点经营模式正面临着新形势的巨大考验。如何积极应对业务“离柜化”和客户“去网点化”挑战，整合网点各项资源，大堂经理应如何制作有效的营销工具及核心营销触点打造？如何根据客户动线有效识别客户需求？如何系统按网点客群特点匹配产品？如何按客户办理业务类型交叉营销产品？如何通过长期客户信息收集为营销活动做准备？如何对销卡客户、取消电子银行客户该如何挽留？如何对等候区客户进行一对多批量服务营销？大堂人手不够的时候如何做好营销？如何按客户不同风格进行产品介绍及营销？
课程收益： ◆ 了解不同风格客户，针对性进行产品介绍和营销技巧； ◆ 了解基于网点客户办理业务类型的产品交叉营销； ◆ 掌握重点产品定制有效的营销工具话术及营销触点打造； ◆ 掌握快速营销话术设计及营销技巧； ◆ 掌握基于不同客户业务情景的存款挽留技巧； ◆ 掌握厅堂等候区五种一对多微沙龙营销技巧。
课程时间：2天，6小时/天 课程对象：网点大堂经理 课程方式：知识讲授+案例分析+研讨互动+场景分析
课程大纲 第一讲：网点转型的目标与角色的转换 研讨：网点转型给厅堂带来的机遇与挑战 1. 从后台到前台 2. 从等客上门——主动出击 3. 从业务办理为主——服务营销一体 4. 从简单产品销售——综合产品营销 案例分享：面对改变，不同心态决定不同结果； 5. 智能化转型背景下如何从做大堂转变到管理大堂？ 6. 如何从管大堂到经营大堂？
第二讲：网点转型后大堂营销管理绝活 一、客户识别-望、闻、问、切 1. 客户进门时识别技巧 2. 客户取号时的识别技巧及营销话术 3. 等候区客户识别营销技巧 4. 智慧柜员区客户识别营销 5. 填单台客户识别营销技巧 6. 自助区客户识别营销技巧 7. 高低柜客户识别营销技巧 8. 不同业务类型客户营销技巧 9. 营销触点区及游离客户营销技巧 二、厅堂引导分流--人与智慧机具的结合 1. 叫号机第一次分流 2. 等候区分流技巧 3. 客户不接受分流怎么办？ 三、普通客户分流技巧 1. 客户拒绝分流的四种原因 2. 拒绝分流应对技巧及话术 四、如何引导客户去电子渠道办理业务 1. 银行不同电子渠道可办理业务类型 2. 客户拒绝去电子渠道的理由 3. 引导客户去电子渠道的六大关键话术 4. 快速锁定客户的三种方法 研讨：大堂经理与客户经理如何配合厅堂分流； 5. 联动营销及转介 案例分享：联动营销成功案例分享，联动营销价值与意义？ 1）大堂经理如何与柜面联动？ 2）大堂经理如何与客户经理联动？ 3）联动营销转介话术 4）联动营销六点注意事项 5）联动营销工具使用
第三讲：动态触点配合静态触点的营销策略 一、动态+静态触点的有效结合 1. 五种厅堂服务营销微沙龙 1）人民币识别微沙龙 2）诈骗知识防护微沙龙 3）有奖问答型微沙龙 4）情感营销型微沙龙 5）直入主题型微沙龙 2. 厅堂微沙龙五种促成技巧 1）直接促成 2）情感促成 3）假设成交法 4）二选一法 5）组合促成 二、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造 1. 营业网点触点吸客进门三举措 2. 大堂引导区营销触点打造及营销 3. 客户等候区触点打造 4. 高低柜营销触点打造 教学形式：案例分享、研讨、讲授 三、网点重点产品营销工具设计 1. 营销工具设计重点及流程 1）信用卡营销工具制作 2）基金定投营销工具制作 3）客户需求挖掘营销工具制作 案例研讨：结合网点实际现状，设计三层营销触点，并制定一款产品折页 四、自助区管理 1. 不能代为操作 2. 转账业务提醒防诈骗 3. 提醒保管好财物和卡 1）只教不帮 2）产品营销
第四讲：厅堂一句话营销及存款挽留技巧 场景分析： 1. 客户业务办理时间短，来不及做营销怎么办？ 2. 办理业务的人很多，没时间做营销，怕投诉，怎么破解？ 3. 每个客户都开口推荐了产品，就是没有业绩，怎么办？ 4. 每天都有很多客户转钱走或者大额取款，就是拦截不下来？ 一、如何破解以上挑战？ 1. 敢开口 2. 懂政策 3. 寻突破 案例分享：FABE话术结合网点产品设计 4. 结合网点销售产品进行话术设计及演练通关 二、存量防流失及挽留技巧（结合实际业务情景） 1. 问 2. 留 3. 少 4. 回 三、各类推荐产品话术与异议解答 1. 基金定投场景话术与异议解答 2. 基金类产品场景话术与异议解答 3. 保险类产品场景话术与异议解答 4. 理财类产品场景话术与异议解答 5. 贵金属产品场景话术与异议解答 6. 信用卡产品场景话术与异议解答 三、做好存款稳存增存 1. 针对转账客户 2. 针对存款客户 3. 针对理财客户 4. 针对资产类客户 四、做好产品注册促活 1. 针对新开卡客户 2. 针对有卡有掌银客户 3. 针对借记卡和信用卡客户 4. 针对有收款需求商户 5. 针对存款客户 6. 针对两柜弹屏客户 7. 针对领取贷记卡客户
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