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新形势下公司业务转型综合营销方案

课程背景：

2020的您，还在按照传统的方法做外拓营销吗？2020的您，想了解大数据背景下网格化精准营销，以及零售业务批发做的方法吗？

有资源无方法，就好比你家有良田百顷，但是你不会种，不会经营，那最后也打不了粮食，发不了财

有方法无资源，你空有一身木匠手艺，但是手头既没有木头、又没有斧子，你也不能够建成一座房子

我行网点周边有七八家银行，客户资源是不错的，可是我行同业占比相对较低

我们市近几年经济发展很好，但政府项目不会营销、参与不进去，没有话语权

我们也组织外拓及陌拜营销，但是能够落地、合作的对公和个人客户寥寥无几

我们业绩压力很大，带着完成业绩为导向的思路去营销，结果确实是处处碰壁

所以说，方法和资源之间是相辅相成的关系，缺一不可！

毋庸置疑，在金融科技和大数据背景下，整合资源、互为平台、相伴成长，做有温度的金融服务与营销，才是今后银行持续发展的出路与方向！

这个课程内容是一个有高度、有广度、有温度，涵盖分行、支行、网点，涉及前台、后台，以及产品、客户、服务的综合营销服务方案。

引导支行管理人员顺应趋势、抓住趋势，整合资源、借势借力，充分利用金融科技和大数据，开展政府类、园区类、场景类、商圈类客户的营销，最终达到锻炼营销队伍，促进经营转型，提高核心竞争力的目的。

课程收益：

■ 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法

■ 梳理清楚综合营销干什么？综合营销怎么干？达到什么目标？结果应该如何考核

■ 明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分行公司条线老总、支行行长等

课程方式：

● 讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）

● 案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）

● 情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）

● 视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

课程大纲

第一讲：明确综合营销思路，确定营销重点

一、梳理过往营销问题，明确营销思路

1. 体现出两个方面的不一样

2. 用心思考三个方面的问题

3. 确定四个层次的营销重点

4. 盯住四大类重点目标客户

5. 抓住五个方面的历史机遇

【主要解决】传统外拓营销固有观念问题

二、更新综合营销观念，确定营销重点

1. 观念理念和方法调整

2. 确定综合营销的重点

3. 明确综合营销的方法

【主要解决】观念意识陈旧和重点不明确问题

三、组建综合营销团队，开展协同营销

1. 组建综合营销团队

2. 明确营销团队职责

3. 多渠道获取客户信息

4. 多渠道获取信息案例

【主要解决】层级协同、上下联动，综合营销的问题

【案例分享】

1）从工商部门获取注册主体登记信息

2）从工信、农业等部门获取三农客户信息

3）从科技、税务等部门获取小微、科创等客户信息

4）从外汇局、海关和商务等部门获取国际业务客户信息

5）从人行、证监、经管等部门获取投行业务客户信息

6）从城管、住建等城市管理部门获取民生服务类企事业单位信息

四、签署合作框架协议，锁定合作关系

1. 银政合作框架协议

2. 银企合作框架协议

3. 银校合作框架协议

4. 银医合作框架协议

【主要解决】建立长期合作关系，对接业务发展的问题

第二讲：开展综合营销行动，抓实四类客户

一、抓政府类客户营销，发挥带动作用

1. 政府类客户的类型

2. 政府类客户的营销

3. 政府类客户营销案例

4. 整村授信及村委会营销（针对农商银行）

【主要解决】政府类客户营销不到位，有畏难情绪的问题

二、园区类客户营销，提升获客能力

1. 园区类客户的类型

2. 园区类客户大数据获取

3. 园区类客户的营销案例

4. 明确扫园区营销的方法

【主要解决】如何批量营销园区类客户的问题

三、批量营销场景客户，做实公私联动

1. 构建场景和营销四个体系

2. 创新八大“金融+”合作平台

3. 抓取场景类客户信息

4. 开展零售业务批发做

【主要解决】商户、客户、银行三方合作共赢的问题

四、加强商圈客户营销，建立异业联盟

1. 建立“总对总”营销机制

2. 加快外部数据引入

3. 建立商圈异业合作联盟

4. 构建商圈营销合作案例

【主要解决】商圈异业联盟合作，促进银商共同发展

第三讲：构建金融生态场景，整合金融资源

一、全面梳理存量客户，做到画像精准

1.全面梳理存量客户

2.落实客户管户责任

3.政府类客户营销案例

4.确认达到预期目标

【主要解决】存量客户资源价值发挥不到位的问题

二、推动生态场景建设，调整工作重心

1. 工作重心调整

2. 工作态度调整

3. 管理思路调整

4. 营销行为调整

【主要解决】综合营销过程中的思路和方法问题

三、开展金融同业调研，做到知己知彼

1. 金融生态圈主体分析

2. 对自己银行的调研

3. 对金融同业的调研

4. 同业对比调研工具

【主要解决】系统了解金融同业态势，借鉴先进做法

四、强化资源板块分析，摸清客户资源

确定居民社区、商业街区、商业综合体、大中型企业、工业园区、涉农业务、旅游产业、银政合作、银医合作、银校合作等十大资源板块

1. 十大资源板块分析

2. 十大板块资源调研

3. 对已有资源的营销

4. 十大板块挂单营销

【主要解决】不同板块金融需求差异、实施分类营销

第四讲：梳理网点客户结构，明确拓展定位

一、金融生态图谱绘制，落实营销责任

1. 金融生态图谱的绘制方法

2. 金融生态图谱数据的加载

3. 金融生态图谱的资源数据

4. 金融生态图谱同业的标注

【主要解决】培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径

二、确定网点发展定位，制定发展目标

1. 明确网点定位概念

2. 网点客户资源定位

3. 确定网点发展定位

4. 制定客户拓展目标

【主要解决】网点资源定位不精准，眉毛胡子一把抓问题

三、借鉴同业成功经验，快速复制实施

案例：银政、银企项目合作落地

1. 商圈园区营销合作落地案例

2. 关于构建金融生态圈的启示

3. 金融生态圈综合营销课后落地

【主要解决】紧跟经营转型步伐，少走弯路的问题

四、全面梳理金融生态，形成调研报告

1. 网点自身情况分析

2. 自身优势劣势剖析

3. 周边同业机构分析

4. 周边金融资源调研

【主要解决】《构建金融生态圈调研分析报告》成果输出问题

附注：培训课后百日跟踪行动

1. 课后一个月填写与学习内容相关落地应用表

2. 课后两个月以2-3个实际案例呈现落地情况

3. 课后三个月总结个人收获并写一篇心得体会

4. 上述三项培训机构或老师将持续跟踪三个月