乐训123课
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基金销售与基金定投营销突破 课程背景:如果你想加害你的朋友,请把基金卖给他!——基金有这么讨厌?这年头卖基金,上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大?让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗?说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢?不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢?如果你也有以上困惑,那么本课程适合你,王老师将和你一道,探讨基金销售的...
财富管理与资产配置实战 课程背景:随着客户理财观念的逐渐成熟,以及财富管理市场由蓝海进入红海,竞争越来越激烈:第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起,信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心,绕过银行直接面向终端客户,银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时,单一产品销售带来的问题也逐步显现:越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微...
全员质量管理TQM 课程背景:Ø常言道“产量是用手做出来的,质量是用心做出来的”,在这个竞争不断加剧的时代,客户及消费者对品质的要求不再是“将就”,而是在追求“讲究”,而我们身处中国这个全民缺少细化思维及操作自控能力的地方,只有通过高效利用品质工具,做好品质过程管理,方能达到品质的受控与被控。Ø企业最终是要靠产品的产量和质量来证明自己,而在这个过程中,最终起决定性作用的是生产环节。产品的产量...
高效生产组织与协调管理 课程背景:v国家十三五规划了制造业未来发展的方向,并确定了国家支持的十大产业群体,让中国制造2025从政策层面走向深化、具体化和清晰化,为优秀企业的发展提供的更加广阔的发展平台。管理如何从现状中走向优秀,从优秀走向卓越,将考验着广大企业领导者的智慧。v陶老师带领团队走过了近500多家制造型企业、烟草、电力、学校、医院、商场及企事业单位,发现企业管理多数为粗放性管理,应...
全价值链生产运作精细化管理 课程背景:v人机料法环,环环要相连,一环脱了节,生产难上难!生产制造业作为一个系统工作,首先需要信息流与物资流的高效对接,接下来才有工序价值流的启动,如何全员围绕企业的核心价值来工作,并在实现价值的情况下用“职责流”来锁定全同价值,让生产系统与生产的支持系统进行的高效对接,是企业管理的重中之重,也是产生最终业绩的唯一途径。而在现实中,各部门各自为政,自以为是的现象...
精益5S/6S管理 课程背景:v陶老师带领团队走过了近500家学校、医院、工厂及企事业单位,发现企业现场管理者大多数处在三忙状态:工作忙、计划盲、目标茫,如何做好现场管理任务落实,并形成标准的模式,都是广大管理者急待解决的核心难题。v 5S是一切现场管理的基础,5S管理来源于日本,日本推行5S使其制造业迅猛发展,质量与产量得到同步快速提升。v现场管理是企业管理的基石,高效、规范、完善的现场管...
工艺标准化与管理技能提升 课程背景:工作现场输出的不仅仅是产品或服务,更是企业的价值;在这个人员流动性越来越大的时代,如何保证我们的客户都能体验同样的服务?如何让客户的满意度长期保持?如何让工作业绩实现可持续化……而工艺标准化是达到这一效果的唯一方法,更是管理系统良好运行的基石。客户反应快慢不一,满意度忽高忽低,盈亏吃不准、员工流动性大、人员表现好好坏坏......这一系列乱象长期困扰着许多...
价值流VSM与拉动式生产 课程背景:精益生产就是及时制造,消灭故障,消除一切浪费,向零缺陷、零库存进军。通过咨询现场我们发现,精益生产在中国企业运行,更多企业只做工序优化方面的“伪精益”,多数企业把精益生产当作一个技术问题来管理,故精益生产在很多企业没有实际效果或效果不明显,持续改善难以坚持。为了让大家对精益生产有个完整的认识,我们推出精益生产工具>价值流管理,就是将生产过程中的投入因素人、...
金牌班组长修炼 课程背景:陶老师带领团队走过了近500家学校、医院、工厂及企事业单位,发现企业现场管理者大多数处在三忙状态:工作忙、计划盲、目标茫,如何做好现场管理任务落实,并形成标准规范的模式,都是广大管理者急待解决的核心难题。我们研究发现,多数企业的班组长管理基础薄弱,内部调整或技术部门优秀同事调入管理岗位,让优秀的技术能手,转变成管理精英,这中间有一段重要的思维与职能的变化。一线管理者...
生产计划与物料控制PMC 课程背景:陶老师带领团队走过了近500多家制造型企业及企事业单位,发现90%以上的单位生产计划天天在制定,而有效执行的约在60%,销售预测可参考性低下,计划及调度人员素质参差不齐,计划有效达成率普遍在50%左右,库存高达日出货量的数十倍而材料却总是跟不上进度,紧急订单写的“急”字多达七八个......以至陷入管理怪圈而无法自拔,想构建完善的物料控制体系,却抓不住要领...
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狼性团队营销实战技能训练

课程背景:

随着消费环境的改变市场竞争日益激烈,企业将面临新的挑战和机遇。如何在竞争激烈的市场中立于不败之地?快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题销售打江山,服务定江山,如何打江山是摆在我们面前最棘手的难题。要想业绩持续增长就必须从推销到营销转变

真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面,我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。我一直强调做销售就是土匪加文化,所谓“土匪”就是像狼一样,有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。细节是最好的技巧,真诚是最牛X的套路。在信赖度极度缺乏的今天,客户最看重的是快速帮他思考和解决问题。

如何突破营销思维?如何克服销售中的恐惧?如何洞悉客户内心需求?如何解决销售过程中的难题?如何快速成交客户不伤客?如何形成业绩持续增长?通过此课程直面每一个核心环节?所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业个性化需求,梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践,真正实现企业业绩的提升。

课程对象:销售精英、销售主管、销售总监

课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动

课程时间:2天/每天6小

课程收获:

打造狼性团队、激发团队斗志;

● 突破营销观念,创新营销思路;

● 了解产品优势,加强客户体验;

● 梳理客户买点,提升客户感受;

● 掌控客户心理;懂得销售技巧;

● 建立营销体系,完善销售流程;

● 解决营销难题,提升营销业绩;

●客户科学分类,实战模拟训练。

课程大纲

第一讲:营销精英心态修炼

一、销售心态——为什么没有结果

1. 心态:喜欢抱怨、不够坚持、没有欲望

2. 学习:没有职业规划,排斥像优秀的人学习

3. 沉淀:不开发新客户,不跟进老客户

二、营销精英应具备的心态

1. 有狼性、有危机、有欲望

2. 有欲望、懂付出、能坚持

3. 有目标、敢创新、出结果

三、营销精英应具备的基础条件

1. 相信公司

2. 相信产品

3. 相信客户

4. 相信自己

案例讨论:害怕拒绝的本质原因?拒绝的常见问题?

第二讲:营销精英职业化

一、客户喜欢什么样的销售

1. 职业:3个维度

2. 专业:3个方面

3. 真诚:3点要求

二、营销精英5项基本技能

1. 看:观察的正确角度

2. 听:聆听的科学方式

3. 说:说话的衡量标准

4. 笑:微笑的正确理解

5. 动:行动的正确方法

实战训练:面对客户实操

三、为什么说销售是先销售自己

案例讨论

1. 自信的背后原因

2. 动机:帮客户思考问题、解决问题

3. 专业:了解客户、了解产品、了解对手

4. 资源:内部资源、外部资源

四、营销和推销的区别

1. 销售的定义

2. 推销VS营销

案例分析:细节是最好的技巧,真诚是最牛的套路

第三讲:销售流程与技巧

一、销售流程

1. 初步沟通:销售准备、调整情绪、建立信任

1)怎样才会不被拒绝

2)初步沟通的目的

3)如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白

2. 解决问题:了解客户需求、提出解决方案、竞争分析比较、解除客户疑虑

1)如何让客户放下防备愿意跟你沟通

2)怎样通过问话方式得到客户需求

3)怎样同我说的方式得到客户需求

3. 达成合作:有效促成、售后维护、实现转介绍

1)达成合作最佳时机的判断

2)达成合作的本质原因

3)达成合作的科学话术设计

3. 业绩增长流程

1)找鱼塘:对接资源平台

2)抓意向:筛选价值客户

3)做成交:满足客户需求

4)重服务:建立服务体系

5)建鱼塘:加强需求引导

案例:结合现有项目的思考

二、销售技能

1. 建立信赖的条件

1)动机:我们谈客户的出发点是什么?

2)专业:对自身产品、客户需求、竞争对手了解

3)资源:技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2. 信赖的推进图:没关系——互惠——有关系——信任

1)客户不相信你的原因是?

案例演示:客户信赖的过程

2)建立信赖的注意事项——建立信赖的敌人、建立信赖的雷区、建立信赖的策略

3. 了解需求

1)以专业顾问的角度分析讲解客户现在关注的问题——从卖点向买点转变

2)以真心朋友的角度询问对方关注点——交流最有效的方式是思维的碰撞

4. 塑造产品

1)紧贴需求——从卖点向买点转变、紧贴客户的关注点讲解

2)产品优势——产品的独特价值点梳理

案例分析:成熟的客户案例

3)塑造感觉

a滔滔不绝的解说自身产品的误区

b如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练:让客户边感受边听

5. 解决问题

1)问题的三大类型

类型一:误解——客户不会比你更了解你的产品

类型二:怀疑——怀疑是人的本性

类型三:缺陷——没有完美的产品,只有相对优势的产品

模拟:砍价原理

2)解决策略

a聆听:用心听、听完、给答案

b公式:顺、转、推

实战技能训练:问题处理

3)有效促成

a成交的条件——需求、能力、信任、价值、情绪

b不成交的原因——品质、服务、价格

c成交策略——科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求

案例讨论:不同客户的成交策略

4)实际遇到的问题

a这个品牌我没有听过

b这个多少钱?太贵了

c其他家跟你们一样跟便宜

……

三、销售实战训练——成交PK

1. 转介绍——客户为什么会帮你转介绍?

1)对你信不信任?

2对客户有没有好处?

3)对客户麻不麻烦?

4对客户安不安全?

2. 客户维护

1)日常跟进:消费通知、节日祝福、活动推送……

2)客情维护:项目进度、满意度调查

3)增值服务:从创造消费力到客户终身价值转变

讨论分析:转介绍案例

第四讲:营销实操训练

一、客户科学分类

1. 空白型:没需求、没标准

2. 模糊型:有需求、没标准

3. 清楚型:有需求、有标准

二、客户应对策略

1. 空白型客户成交策略

找问题(现状调查)

2. 模糊型客户成交策略

建标准(产品优势)

现场演练:应对现有实际问题

3. 明确型客户成交策略

重组标准(或匹配标准)

成交万能公式:顺转推+建标准(事实、问题、答案)

实战演练:体验与解说结合的模拟训练

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