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王晓茹老师 实战销售技能提升专家20年企业销售管理实战经验500强企业销售培训负责人国际注册心理咨询师|可复制领导力授权讲师华为销售认证讲师|创新思维与问题解决认证讲师DISC沟通及技术讲师及顾问连续4年无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理擅长领域：... 郭一诺老师 卓越管理实战教练国央企28年工作及管理经历原C曾任：中国石化集团省级公司大客户中心丨中心主任曾任：中国石化集团省级公司新业务中心丨中心主任※ 日产训认证《MTP企业管理提升》高级培训师※ 国际教练联合会（ICF）认证PCC级专业教练※ 国际（ICF）认证英国高管教练学院《STC系统性团队》教练※ 埃里克森国际教练学院认证分享大使/领导力教练/教练督导※ 《可复制的领导力》樊登版... 课程收益：● 帮助私行理财经理掌握高客家族财富管理与传承的必备知识与展业逻辑● 帮助私行理财经理掌握结合高客资产状态进行家族财富管理与传承业务营销的销售技能● 帮助私行理财经理学会使用高客家族财富管理与传承工具为高客进行家族财富管理课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线理财经理课程方式：知识讲解 案例分析 场景演练 话术通关相结合课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一讲：高客家... 课程收益：●帮助私行高客了解家族财富管理与传承的趋势与动态●帮助私行高客了解高客家族财富管理与传承的工具与架构●协助私行理财经理通过高客沙龙讲座进行营销转化课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线高客理财经理课程方式：知识讲解案例分析场景展示工具应用课程时间：05天，6小时/天课程大纲第一讲：中国大陆境内高客家族财富透视一、高客资产类别分布第一类：金融资产第二类：非金融资产第三类... 伙伴关系失败的原因1）买方未能调整好自己的心态2）缺乏足够的相互依赖性3）某一方的关键任务被替换4）低估建立关系需要的投入5）关系太松散七、合资企业八、内部供应九、供应商感知和企业议价地位对供应战略的影响1 “质量是企业的生命”，特别是全面质量管理，从“完美无缺”质量管理，到TQM或者是TQC，到ISO9000再到6sigma；层别法概念学员练习：针对柏拉图找出的前五大不良进行层别分析，采用道具分组练习讨论层别结果：学习共线性，大类层别与小类层别的优缺点，生产流程轴与时间轴的交叉，共线性的统计排除法互动：多人少量的案例，多个星期但频次相近案例（开发深度层别能力）方法：创新的绘图方法分析：交通事故... 职场360度高效沟通课程背景大部分公司都关注员工的技术能力，将其视为工作中取得成功的重要因素。认识自我与改变行为课后行动为了把所学技能运用到实际工作中去，你要明确关键行动，并且制定一个行动计划。你也将熟悉管理工具箱中的工具，并将这些技能运用到实际工作中去。 在职责范围内寻找原因（机会），转嫁责任，无法解决问题二、真因分析三步曲分析实物分析过程真因工具三、真因分析的常用工具工具1：5WHY法（产生/流出）工具2：鱼骨图案例展示：客户端出现Mura缺陷1）鱼骨图的步骤第1步：确定鱼头：问题第2步：确定主刺（主因）第3步：确定中刺（中因）第4步：确定小刺（小因）第5步：验证要因案例练习：为什么培训没有效果2）鱼骨图实用注意事项a原因解析愈细越好,小刺... 课程收益：● 调动所有员工的积极性，实现个人目标、团队目标和组织目标● 建立有效的沟通平台，促进员工和经理间“一对一”的伙伴式沟通● 建立一种共同的语言和行动准则● 增强改善个人和组织绩效的愿望，并付诸于具体的行动● 提高管理人员的能力，使他们擅长进行工作指示、目标制定、教练辅导、绩效评估、积极聆听、有效反馈和积极主动解决问题、降低员工流失率和旷工率、提高员工保留率、全方位提升工作满意度和团... QC小组活动的宗旨1）提高员工素质，激发职工的积极性和创造性2）改进质量，降低消耗，提高经济效益3）建立文明的、心情舒畅的生产、服务、工作现场3内部评审与发表1）制定QC小组活动制度与评核标准2）统一报告的框架与内容3）评审与现场发表活动四、创新型活动程序简介1 企业需求
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大客户销售
课程背景： 随着市场竞争日益激烈。企业面临着新的挑战和机遇，如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么面对客户异议，容易放弃不会坚持？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩缺不理想？为什么不敢跟客户谈判只敢向公司申请优惠政策？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展，我们必须要从推销到营销的转变。 在产品同质化条件下，同类产品的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比多家，面临消费习惯的挑战，如何提高成交率？如何提高客单价？如何提高顾客的忠诚度？是必须考虑的核心问题。正真的销售不仅要考虑短期的成交,跟要看重长期的回报。如果我们还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品，不会有很好的效果。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是自己的体验度，最喜欢的是站在他的角度思考和帮他解决问题的销售顾问。没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？通过此课程将让你直面每一个销售核心环节，让以上难题将在这里得到答案！听到没有用，知道也没用，做到才有价值。所以业绩提升的核心，在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。这是一次实战的营销体验课程，完全结合企业产品本身梳理一套切实可行的营销体系。学完之后效果立竿见影。
课程收益： ● 大客户的定义，销售的概念 ● 突破营销观念，创新营销思路 ● 了解产品优势，加强客户体验 ● 梳理客户买点，提升客户感受 ● 掌控客户心理，懂得销售技巧 ● 解决营销难题，提升营销业绩
课程时间：1 天，6小时/天 课程对象：销售精英、销售主管、销售总监 课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动
课程大纲 第一讲：大客户销售的概念 1. 大客户项目销售的特点 2. B2B销售和B2C销售的区别 3. 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合 4. 大客户销售目标制定
第二讲：销售流程梳理 一、业务开发流程 1. 日常销售开发流程梳理 1）收集资料 2）意向交流 3）发送资料 4）解决问题 5）发送协议 6）协议谈判 7）确定合作 8）确定款项 9）铺货支持 10）售后服务 2. 简化黄金3步曲 1）发送资料 2）解决问题 3）达成合作 3. 正对自身（产品）项目实战训练 1）以往话术 2）创新话术 二、业绩增长流程 1. 找资源 2. 抓意向 3. 成交 4. 重服务 5. 养鱼 案例：结合现有项目的思考
第三讲：销售核心技能提升 一、建立客户信赖 1. 建立信赖的条件 1）自信 2）动机 3）专业 4）资源 2. 信赖的推进图 1）没关系 2）互惠 3）有关系 4）信任 案例演示：客户信赖的过程 3. 建立信赖的注意事项 建立信赖的敌人、雷区、策略 二、塑造产品价值 1. 紧贴需求 2. 产品优势 3. 设定结果 4. 巧用保证 实战演练：让客户边感受边听 三、解决客户抗拒点 1. 抗拒类型 1）价格 2）异议 2. 问题的类型 1）误解 2）怀疑 3）缺陷 3. 解决策略 1）聆听 2）锁定 3）取得承若 4）公式：顺、转、推 实战技能训练：问题处理 四、有效促成技巧 1. 成交的条件 1）需求 2）能力 3）信任 4）价值 5）情绪 2. 不成交的原因 1）太贵 2）效果 3）服务 4）本质原因深度分析 3. 解决方案 1）做第三方对比 2）向顾客做保证 3）用个信化服务 4. 成交的策略——要求 1）要求要找对人 2）要求要具体 3）要求要坚定 4）销售实战训练——成交PK
第四讲：销售实操训练 一、客户科学分类 1. 空白型：没需求、没标准 2. 模糊型：有需求、没标准 3. 清楚型：有需求、有标准 二、客户应对策略 1. 空白型客户成交策略——引发问题（现状调查） 2. 模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势） 现场演练：应对现有实际问题 3. 明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准） 4. 实操运用 1）梳理客户买点 2）建立个性化标准 3）万能公式：事实、问题、答案 实战演练：体验与解说结合的模拟训
第五讲：客户关系维护 一、成交是销售的开始 二、客户维护体系建立 1. 日常跟进 2. 客情维护 3. 增值服务 4. 客户分类 5. VIP顾客档案管理 三、优质服务创造回头客 1. 提升顾客满意度，创造二次销售 2. 让忠诚顾客成为业务员 3. 忠诚顾客的转换策略
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