乐训123课
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基金销售与基金定投营销突破 课程背景:如果你想加害你的朋友,请把基金卖给他!——基金有这么讨厌?这年头卖基金,上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大?让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗?说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢?不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢?如果你也有以上困惑,那么本课程适合你,王老师将和你一道,探讨基金销售的...
财富管理与资产配置实战 课程背景:随着客户理财观念的逐渐成熟,以及财富管理市场由蓝海进入红海,竞争越来越激烈:第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起,信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心,绕过银行直接面向终端客户,银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时,单一产品销售带来的问题也逐步显现:越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微...
全员质量管理TQM 课程背景:Ø常言道“产量是用手做出来的,质量是用心做出来的”,在这个竞争不断加剧的时代,客户及消费者对品质的要求不再是“将就”,而是在追求“讲究”,而我们身处中国这个全民缺少细化思维及操作自控能力的地方,只有通过高效利用品质工具,做好品质过程管理,方能达到品质的受控与被控。Ø企业最终是要靠产品的产量和质量来证明自己,而在这个过程中,最终起决定性作用的是生产环节。产品的产量...
高效生产组织与协调管理 课程背景:v国家十三五规划了制造业未来发展的方向,并确定了国家支持的十大产业群体,让中国制造2025从政策层面走向深化、具体化和清晰化,为优秀企业的发展提供的更加广阔的发展平台。管理如何从现状中走向优秀,从优秀走向卓越,将考验着广大企业领导者的智慧。v陶老师带领团队走过了近500多家制造型企业、烟草、电力、学校、医院、商场及企事业单位,发现企业管理多数为粗放性管理,应...
全价值链生产运作精细化管理 课程背景:v人机料法环,环环要相连,一环脱了节,生产难上难!生产制造业作为一个系统工作,首先需要信息流与物资流的高效对接,接下来才有工序价值流的启动,如何全员围绕企业的核心价值来工作,并在实现价值的情况下用“职责流”来锁定全同价值,让生产系统与生产的支持系统进行的高效对接,是企业管理的重中之重,也是产生最终业绩的唯一途径。而在现实中,各部门各自为政,自以为是的现象...
精益5S/6S管理 课程背景:v陶老师带领团队走过了近500家学校、医院、工厂及企事业单位,发现企业现场管理者大多数处在三忙状态:工作忙、计划盲、目标茫,如何做好现场管理任务落实,并形成标准的模式,都是广大管理者急待解决的核心难题。v 5S是一切现场管理的基础,5S管理来源于日本,日本推行5S使其制造业迅猛发展,质量与产量得到同步快速提升。v现场管理是企业管理的基石,高效、规范、完善的现场管...
工艺标准化与管理技能提升 课程背景:工作现场输出的不仅仅是产品或服务,更是企业的价值;在这个人员流动性越来越大的时代,如何保证我们的客户都能体验同样的服务?如何让客户的满意度长期保持?如何让工作业绩实现可持续化……而工艺标准化是达到这一效果的唯一方法,更是管理系统良好运行的基石。客户反应快慢不一,满意度忽高忽低,盈亏吃不准、员工流动性大、人员表现好好坏坏......这一系列乱象长期困扰着许多...
价值流VSM与拉动式生产 课程背景:精益生产就是及时制造,消灭故障,消除一切浪费,向零缺陷、零库存进军。通过咨询现场我们发现,精益生产在中国企业运行,更多企业只做工序优化方面的“伪精益”,多数企业把精益生产当作一个技术问题来管理,故精益生产在很多企业没有实际效果或效果不明显,持续改善难以坚持。为了让大家对精益生产有个完整的认识,我们推出精益生产工具>价值流管理,就是将生产过程中的投入因素人、...
金牌班组长修炼 课程背景:陶老师带领团队走过了近500家学校、医院、工厂及企事业单位,发现企业现场管理者大多数处在三忙状态:工作忙、计划盲、目标茫,如何做好现场管理任务落实,并形成标准规范的模式,都是广大管理者急待解决的核心难题。我们研究发现,多数企业的班组长管理基础薄弱,内部调整或技术部门优秀同事调入管理岗位,让优秀的技术能手,转变成管理精英,这中间有一段重要的思维与职能的变化。一线管理者...
生产计划与物料控制PMC 课程背景:陶老师带领团队走过了近500多家制造型企业及企事业单位,发现90%以上的单位生产计划天天在制定,而有效执行的约在60%,销售预测可参考性低下,计划及调度人员素质参差不齐,计划有效达成率普遍在50%左右,库存高达日出货量的数十倍而材料却总是跟不上进度,紧急订单写的“急”字多达七八个......以至陷入管理怪圈而无法自拔,想构建完善的物料控制体系,却抓不住要领...
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电话营销实战技能训练

课程背景:

如何在竞争激烈的市场立于不败之地?快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题随着消费环境的改变企业将面临新的挑战和机遇。电话销售作为现代最普遍的销售方式,目前已经受到巨大的挑战。拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,让客户感兴趣能够听下去都不是一件简单的事情。虽然打电话的最终目的把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,必须通过流程传递有价值的信息。通过电话沟通,加上联系方式、发产品资料、预约拜访等,都算是阶段性的成功。为什么销售顾问刚开口交流客户反感?为什么话术精通、能说会道、头脑聪明,业绩却不理想?为什么销售团队执行力不够强,士气低落,流失率高

要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面,我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。如果我们还在用传统的方式进行销售,效果会越来越差。在信赖度极度缺乏的今天,客户最看重的是体验度,能帮他思考和解决问题。我认为,细节是最好的技巧,真诚是最牛X的套路。如何突破销售思维,找到销售入口?如何克服销售中的恐惧?如何洞悉客户的内心世界快速分辨客户需求?如何解决销售过程中遇到的难题?如何快速成交客户却又不伤客?如何形成业绩持续增长?通过此课程直面每一个核心环节。完全结合企业个性化需求,梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以结合工具不断复习,真正实现企业业绩的提升。

课程收益:

● 打造狼性团队、激发团队斗志;

● 突破销售观念,创新营销思路;

● 科学的开场白;懂得电话技巧;

● 掌握电销环节,完善电销流程;

● 了解产品优势,梳理客户买点,

● 加强客户体验,提升客户感受;

● 解决营销难题,提升营销业绩;

● 客户科学分类,实战模拟训练。

课程时间:2天,6小时/

课程对象:销售精英、销售主管、销售总监

课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动

课程大纲

第一讲:电话营销精英核心理念

一、营销精英认知

1. 心态:积极心态、付出心态、坚持心态

2. 思维:危机思维、目标思维、结果思维

3. 能力:学习能力、创新能力、执行能力

4. 境界:有欲望、懂感恩、要利他

二、客户喜欢什么样的销售

1. 外表职业:3个维度

2. 知识丰富:3个方面

3. 更关心客户:3点要求

案例讨论:销售人员不出结果的原因

营销和推销的区别

1. 销售的定义

2. 选择销售的目的

3. 推销VS营销

案例分析:细节是最好的技巧,真诚是最牛的套路

第二讲:电话营销精英的条件

一、营销精英职业化

1. 相信公司

2. 相信产品

3. 相信客户

4. 相信自己

二、营销精英恐惧化解

1. 害怕拒绝的本质原因

2. 拒绝的三大核心问题

1)不需要:分析本质原因

2)需要的时候联系你:怎么面对

3)别烦我:怎样理解态度不好

三、为什么说销售是先销售自己

案例讨论:为什么有的人特别有气质?

1. 自信的背后原因

1)动机:帮客户思考问题、解决问题

2)专业:了解客户、了解产品、了解对手

3)资源:内部资源、外部资源

四、电话营销的英5项基本礼仪

1. 看:观察的正确角度

2. 听:聆听的科学方式

3. 说:说话的衡量标准

4. 笑:微笑的正确理解

5. 动:行动的正确方法

实战训练:面对客户实操

五、电话营销的基本技巧

1. 电话营销过程中应该注意事项

2. 接电话的核心技能

3. 打电话的核心技能

4. 转电话的核心技能

六、营销精英每天要干的三件事

1. 详细填写每天的业务日报表

2. 思考是否按计划完成,做好第二天的工作计划

3. 总结感想,对客户的问题及时处理并汇报上级

案例讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标

第三讲:电话营销流程与技巧

一、电话销售流程

1. 销售开发流程梳理

1)销售准备

2)调整情绪

3)建立信任

4)了解客户需求

5)提出解决方案

6)竞争分析比较

7)解除客户疑虑

8)有效促成

9)售后维护

10)实现转介绍

2. 电话营销3步曲

1)初步沟通

a怎样才会不被拒绝(开场白)

b初步沟通的目的

c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白

2)解决问题

a如何让客户放下防备愿意跟你沟通

b怎样通过问话方式得到客户需求

c怎样同我说的方式得到客户需求

3)达成合作

a达成合作最佳时机的判断

b达成合作的本质原因

c达成合作的科学话术设计

3. 业绩增长流程

1)找鱼塘:对接资源平台

2)抓意向:筛选价值客户

3)做成交:满足客户需求

4)重服务:建立服务体系

5)建鱼塘:加强需求引导

案例:结合现有项目的思考

二、销售技能

1. 建立客户信赖

1)建立信赖的条件

a动机:我们谈客户的出发点是什么?

b专业:对自身产品、客户需求、竞争对手了解

c资源:技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2)信赖的推进图

a没关系—互惠—有关系—信任

b客户不相信你的原因是?

案例演示:客户信赖的过程

3. 塑造产品价值

1)紧贴需求

a从卖点向买点转变

b如何紧贴客户的关注点讲解

2)产品优势

a产品的独特价值点梳理

b成熟的客户案例

3)塑造感觉

a滔滔不绝的解说自身产品的误区

b如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练:让客户边感受边听

三、解决客户抗拒点

1. 问题的类型

1)误解:客户不会比你更了解你的产品

2)怀疑:怀疑是人的本性

3)缺陷:没有完美的产品,只有相对优势的产品

2. 价格问题

1)气势取胜

2)科学报价

3)收口式原理

模拟:砍价原理

3. 解决策略

1)聆听:用心听、听完、给答案

2)公式:顺、转、推

实战技能训练:问题处理

4. 有效促成技巧

1)成交的条件

a需求、能力、信任、价值、情绪

2)不成交的原因

a品质、服务、价格

b本质原因深度分析

5. 成交策略

1)科学对比

2)巧用保证

3)设定结果

4)坚持要求

案例讨论:不同客户的成交策略

6. 实际遇到的问题

1)这个品牌我没有听过

2)这个多少钱?太贵了

3)其他家跟你们一样跟便宜

……

销售实战训练:成交PK

四、客户维护

1. 服务体系建设

1)日常跟进:消费通知、节日祝福、活动推送……

2)客情维护:项目进度、满意度调查

3)增值服务:从创造消费力到客户终身价值转变

2. 业绩增长的流程

1)引流、锁客、服务、追销、裂变

实战案例分析:引流案例、锁客案例、售后跟进案例

3. 客户为什么会做介绍

1)对你相不相信?

2)对客户有没有好处?

3)对客户麻不麻烦?

4)对客户安不安全?

讨论分析:转介绍案例

第四讲:电话营销实操训练

一、客户科学分类

1. 空白型:没需求、没标准

2. 模糊型:有需求、没标准

3. 清楚型:有需求、有标准

二、客户应对策略

1. 空白型客户成交策略

1)引发问题(现状调查)

2. 模糊型客户成交策略

1)建立标准(产品优势)

现场演练:应对现有实际问题

3. 明确型客户成交策略

1)重组标准(或匹配标准)

2)成交万能公式:建标准(事实、问题、答案)

实战演练:体验与解说结合的模拟训

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