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课程背景：为什么公司有了很好的战略、目标、计划、规章制度，到最后，公司制定的目标却达不成呢？为什么领导在会上天天喊、天天叫、天天盯，到最后为什么目标与计划却又达不成呢？原因何在？也许你让为合理的目标，下属不认为合理也许下属认为合理的目标，却在执行中打了折扣也许没有打折扣，可下属在执行的过程中方法不当也许方法得当，在执行的过程中下属没有责任与担当也许下属有了责任与担当，但他并没有做到全力以赴呢... 课程背景：你的组织里面是否存在以下问题呢：组织分工不明确；各部门目标之间的差异；不容忽视的“部门墙”；客观存在的个体差异；沟通能力与技巧有问题；横向沟通机制不健全；企业良好沟通文化未形成等等。跨部门沟通是建立在同一个层次不同部门的个体或群体之间的沟通，目的在于协调任务，解决问题及冲突、分享信息等。由于涉及不同部门往往由于职责划分不明确、本位主义作怪以及双方信息不对等原因，导致沟通障碍的产生，... 课程背景：伟大的管理者，都是伟大的自我管理者，这才是管理的最大真相。人与人之间最小的差距是智力，最大的差距是观念。中层首先要有这样一个观念，在摆平团队之前，首先摆平自己，惟其如此，才能让自己更加适应企业发展的需要，让整个管理更加有效率、有活力！中层是企业执行的核心，作为企业承上启下的桥梁，中层执行不仅仅是个人的事，还是整个管理团队的事情。俗话说：强将手下无弱兵，但如果中层执行不力，就会导致整... 课程背景：企业在经营管理的过程当中，时刻会遭遇到各方面的危机与挑战，不论你愿意不愿意，危机总是客观存在的，也是每个企业都要经历的。危机是企业发展道路上的一道坎，只有跨过这道坎，企业才能实现跨越发展。危机不是世界末日，企业经历了战胜危机的过程，就会积攒持续发展的后劲。所以，从某种意义上说，危机是企业发展和员工进步的不竭动力。当今是团队作战时代，一个企业仅靠个人的能力显然难以生存，唯有依靠团队的... 课程背景：在管理学中，有这样一种说法，“一只绵羊带领一群狮子，敌不过一头狮子带领一群绵羊”。为什么会这么说呢？因为一头狮子带领一群绵羊，它就能把绵羊变成狮子；而一只绵羊带领一群狮子，却是把狮子变成了绵羊。领导的重要性，可见一斑。军队中有名行话叫“兵熊熊一下，将熊熊窝 ”，一针见血地点出了领导者对军队的重要性。两军对垒，如果主帅不会带兵，等待这支军队的只有失败。解放军正是在中国的土地上，在毛泽... 课程背景：管理者的执行力决定企业的执行力，个人的执行力则是个人成功的关键。关注执行力就是关注企业和个人的成功！——杰克韦尔奇在未来的10年内，我们所面临的挑战就是执行力。——比尔盖茨作为企业的中高层管理者是企业中最关键的一个管理处层，既需要向上完成领导的指派，同时还需要对下属完成督促和指引。所以，中高层管理人员更多的不是体现在战略上，而是在组织、管理和执行上。你是否存在以下问题呢：你很想去把... 课程背景：学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾，多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效... 课程收益：● 规范银行沙龙的全面系统运营● 掌握沙龙策划组织的标准流程● 降低银行运营沙龙的各项成本● 提高银行沙龙的现场营销业绩● 掌握行之有效的客户邀约语术● 提高银行员工的团队作战能力 课程时间：2天，每天6小时课程对象：一级支行长，网点负责人，个金部等职能部门负责人，客户经理，理财经理，个人业务顾问等沙龙工作相关人员课程方式：知识讲授+案例分析+情景模拟+现场作业+小组研讨+头脑风暴... 课程时间：2天，6小时/天 课程大纲第一讲：开门红营销的九大意义一、对银行的三大意义1. 市场份额：业务规模代表市场影响力2. 经营业绩：业绩达成代表团队战斗力3. 首战必胜：打赢首战代表士气保障力二、对员工的三大意义1. 凝聚团队：聚焦目标制心一处2. 能力提升：攻城略地实战成长3. 奠定基础：夯实基础长效经营三、对客户的三大意义1. 更多选择：百花齐放择优而用2. 更多活动：拓展人脉开拓... 课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、社区银行负责人、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理、综合柜员等营销职能人员 课程大纲第一讲：颠覆传统的营销思维一、银行营销人员的四大境界论点：从无到有再化无案例：大额取现的商机客户白白流失案例：满怀激情的客户经理为何受挫二、营销高手的六大营销步骤简述论点：三入战术挖需求论点：六先六后说产品案例：富太太信用卡... 企业需求
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课程背景： 如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。随着消费环境的改变，企业将面临新的挑战和机遇。电话销售作为现代最普遍的销售方式，目前已经受到巨大的挑战。拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，让客户感兴趣能够听下去都不是一件简单的事情。虽然打电话的最终目的把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，必须通过流程传递有价值的信息。通过电话沟通，加上联系方式、发产品资料、预约拜访等，都算是阶段性的成功。为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？ 要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面，我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。如果我们还在用传统的方式进行销售，效果会越来越差。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是体验度，能帮他思考和解决问题。我认为，细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。如何突破销售思维，找到销售入口？如何克服销售中的恐惧？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何快速成交客户却又不伤客？如何形成业绩持续增长？通过此课程直面每一个核心环节。完全结合企业个性化需求，梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以结合工具不断复习，真正实现企业业绩的提升。
课程收益： ● 打造狼性团队、激发团队斗志； ● 突破销售观念，创新营销思路； ● 科学的开场白；懂得电话技巧； ● 掌握电销环节，完善电销流程； ● 了解产品优势，梳理客户买点， ● 加强客户体验，提升客户感受； ● 解决营销难题，提升营销业绩； ● 客户科学分类，实战模拟训练。
课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售精英、销售主管、销售总监 课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动
课程大纲 第一讲：电话营销精英核心理念 一、营销精英认知 1. 心态：积极心态、付出心态、坚持心态 2. 思维：危机思维、目标思维、结果思维 3. 能力：学习能力、创新能力、执行能力 4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他 二、客户喜欢什么样的销售 1. 外表职业：3个维度 2. 知识丰富：3个方面 3. 更关心客户：3点要求 案例讨论：销售人员不出结果的原因 营销和推销的区别 1. 销售的定义 2. 选择销售的目的 3. 推销VS营销 案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路
第二讲：电话营销精英的条件 一、营销精英职业化 1. 相信公司 2. 相信产品 3. 相信客户 4. 相信自己 二、营销精英恐惧化解 1. 害怕拒绝的本质原因 2. 拒绝的三大核心问题 1）不需要：分析本质原因 2）需要的时候联系你：怎么面对 3）别烦我：怎样理解态度不好 三、为什么说销售是先销售自己 案例讨论：为什么有的人特别有气质？ 1. 自信的背后原因 1）动机：帮客户思考问题、解决问题 2）专业：了解客户、了解产品、了解对手 3）资源：内部资源、外部资源 四、电话营销的英5项基本礼仪 1. 看：观察的正确角度 2. 听：聆听的科学方式 3. 说：说话的衡量标准 4. 笑：微笑的正确理解 5. 动：行动的正确方法 实战训练：面对客户实操 五、电话营销的基本技巧 1. 电话营销过程中应该注意事项 2. 接电话的核心技能 3. 打电话的核心技能 4. 转电话的核心技能 六、营销精英每天要干的三件事 1. 详细填写每天的业务日报表 2. 思考是否按计划完成，做好第二天的工作计划 3. 总结感想，对客户的问题及时处理并汇报上级 案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标
第三讲：电话营销流程与技巧 一、电话销售流程 1. 销售开发流程梳理 1）销售准备 2）调整情绪 3）建立信任 4）了解客户需求 5）提出解决方案 6）竞争分析比较 7）解除客户疑虑 8）有效促成 9）售后维护 10）实现转介绍 2. 电话营销3步曲 1）初步沟通 a怎样才会不被拒绝（开场白） b初步沟通的目的 c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白 2）解决问题 a如何让客户放下防备愿意跟你沟通 b怎样通过问话方式得到客户需求 c怎样同我说的方式得到客户需求 3）达成合作 a达成合作最佳时机的判断 b达成合作的本质原因 c达成合作的科学话术设计 3. 业绩增长流程 1）找鱼塘：对接资源平台 2）抓意向：筛选价值客户 3）做成交：满足客户需求 4）重服务：建立服务体系 5）建鱼塘：加强需求引导 案例：结合现有项目的思考 二、销售技能 1. 建立客户信赖 1）建立信赖的条件 a动机：我们谈客户的出发点是什么？ b专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解 c资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等 2）信赖的推进图 a没关系—互惠—有关系—信任 b客户不相信你的原因是？ 案例演示：客户信赖的过程 3. 塑造产品价值 1）紧贴需求 a从卖点向买点转变 b如何紧贴客户的关注点讲解 2）产品优势 a产品的独特价值点梳理 b成熟的客户案例 3）塑造感觉 a滔滔不绝的解说自身产品的误区 b如何让客户身有体会和内心渴望 实战演练：让客户边感受边听 三、解决客户抗拒点 1. 问题的类型 1）误解：客户不会比你更了解你的产品 2）怀疑：怀疑是人的本性 3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品 2. 价格问题 1）气势取胜 2）科学报价 3）收口式原理 模拟：砍价原理 3. 解决策略 1）聆听：用心听、听完、给答案 2）公式：顺、转、推 实战技能训练：问题处理 4. 有效促成技巧 1）成交的条件 a需求、能力、信任、价值、情绪 2）不成交的原因 a品质、服务、价格 b本质原因深度分析 5. 成交策略 1）科学对比 2）巧用保证 3）设定结果 4）坚持要求 案例讨论：不同客户的成交策略 6. 实际遇到的问题 1）这个品牌我没有听过 2）这个多少钱？太贵了 3）其他家跟你们一样跟便宜 …… 销售实战训练：成交PK 四、客户维护 1. 服务体系建设 1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送…… 2）客情维护：项目进度、满意度调查 3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变 2. 业绩增长的流程 1）引流、锁客、服务、追销、裂变 实战案例分析：引流案例、锁客案例、售后跟进案例 3. 客户为什么会做介绍 1）对你相不相信？ 2）对客户有没有好处？ 3）对客户麻不麻烦？ 4）对客户安不安全？ 讨论分析：转介绍案例
第四讲：电话营销实操训练 一、客户科学分类 1. 空白型：没需求、没标准 2. 模糊型：有需求、没标准 3. 清楚型：有需求、有标准 二、客户应对策略 1. 空白型客户成交策略 1）引发问题（现状调查） 2. 模糊型客户成交策略 1）建立标准（产品优势） 现场演练：应对现有实际问题 3. 明确型客户成交策略 1）重组标准（或匹配标准） 2）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案） 实战演练：体验与解说结合的模拟训
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