乐训123课
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基金销售与基金定投营销突破 课程背景:如果你想加害你的朋友,请把基金卖给他!——基金有这么讨厌?这年头卖基金,上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大?让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗?说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢?不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢?如果你也有以上困惑,那么本课程适合你,王老师将和你一道,探讨基金销售的...
财富管理与资产配置实战 课程背景:随着客户理财观念的逐渐成熟,以及财富管理市场由蓝海进入红海,竞争越来越激烈:第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起,信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心,绕过银行直接面向终端客户,银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时,单一产品销售带来的问题也逐步显现:越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微...
全员质量管理TQM 课程背景:Ø常言道“产量是用手做出来的,质量是用心做出来的”,在这个竞争不断加剧的时代,客户及消费者对品质的要求不再是“将就”,而是在追求“讲究”,而我们身处中国这个全民缺少细化思维及操作自控能力的地方,只有通过高效利用品质工具,做好品质过程管理,方能达到品质的受控与被控。Ø企业最终是要靠产品的产量和质量来证明自己,而在这个过程中,最终起决定性作用的是生产环节。产品的产量...
高效生产组织与协调管理 课程背景:v国家十三五规划了制造业未来发展的方向,并确定了国家支持的十大产业群体,让中国制造2025从政策层面走向深化、具体化和清晰化,为优秀企业的发展提供的更加广阔的发展平台。管理如何从现状中走向优秀,从优秀走向卓越,将考验着广大企业领导者的智慧。v陶老师带领团队走过了近500多家制造型企业、烟草、电力、学校、医院、商场及企事业单位,发现企业管理多数为粗放性管理,应...
全价值链生产运作精细化管理 课程背景:v人机料法环,环环要相连,一环脱了节,生产难上难!生产制造业作为一个系统工作,首先需要信息流与物资流的高效对接,接下来才有工序价值流的启动,如何全员围绕企业的核心价值来工作,并在实现价值的情况下用“职责流”来锁定全同价值,让生产系统与生产的支持系统进行的高效对接,是企业管理的重中之重,也是产生最终业绩的唯一途径。而在现实中,各部门各自为政,自以为是的现象...
精益5S/6S管理 课程背景:v陶老师带领团队走过了近500家学校、医院、工厂及企事业单位,发现企业现场管理者大多数处在三忙状态:工作忙、计划盲、目标茫,如何做好现场管理任务落实,并形成标准的模式,都是广大管理者急待解决的核心难题。v 5S是一切现场管理的基础,5S管理来源于日本,日本推行5S使其制造业迅猛发展,质量与产量得到同步快速提升。v现场管理是企业管理的基石,高效、规范、完善的现场管...
工艺标准化与管理技能提升 课程背景:工作现场输出的不仅仅是产品或服务,更是企业的价值;在这个人员流动性越来越大的时代,如何保证我们的客户都能体验同样的服务?如何让客户的满意度长期保持?如何让工作业绩实现可持续化……而工艺标准化是达到这一效果的唯一方法,更是管理系统良好运行的基石。客户反应快慢不一,满意度忽高忽低,盈亏吃不准、员工流动性大、人员表现好好坏坏......这一系列乱象长期困扰着许多...
价值流VSM与拉动式生产 课程背景:精益生产就是及时制造,消灭故障,消除一切浪费,向零缺陷、零库存进军。通过咨询现场我们发现,精益生产在中国企业运行,更多企业只做工序优化方面的“伪精益”,多数企业把精益生产当作一个技术问题来管理,故精益生产在很多企业没有实际效果或效果不明显,持续改善难以坚持。为了让大家对精益生产有个完整的认识,我们推出精益生产工具>价值流管理,就是将生产过程中的投入因素人、...
金牌班组长修炼 课程背景:陶老师带领团队走过了近500家学校、医院、工厂及企事业单位,发现企业现场管理者大多数处在三忙状态:工作忙、计划盲、目标茫,如何做好现场管理任务落实,并形成标准规范的模式,都是广大管理者急待解决的核心难题。我们研究发现,多数企业的班组长管理基础薄弱,内部调整或技术部门优秀同事调入管理岗位,让优秀的技术能手,转变成管理精英,这中间有一段重要的思维与职能的变化。一线管理者...
生产计划与物料控制PMC 课程背景:陶老师带领团队走过了近500多家制造型企业及企事业单位,发现90%以上的单位生产计划天天在制定,而有效执行的约在60%,销售预测可参考性低下,计划及调度人员素质参差不齐,计划有效达成率普遍在50%左右,库存高达日出货量的数十倍而材料却总是跟不上进度,紧急订单写的“急”字多达七八个......以至陷入管理怪圈而无法自拔,想构建完善的物料控制体系,却抓不住要领...
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基金销售与基金定投营销突破

课程背景:

如果你想加害你的朋友,请把基金卖给他!——基金有这么讨厌?

这年头卖基金,上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大?

让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗?

说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢?

不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢?

如果你也有以上困惑,那么本课程适合你,王老师将和你一道,探讨基金销售的那些事

课程收益:

提高理财经理对基金销售的认识

掌握基金筛选及组合营销的方法

基于把握客户心理并深度KYC的营销

掌握基金客户售后服务的流程

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:理财经理、主管等

课程方式:讲授50%、案例30%、互动讨论及演练20%

课程大纲

第一讲:为什么做财富管理一定要卖基金?

一、基金是满足客户需求最好的产品之一

1. 首先,我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?

案例:半年不敢联系客户的理财经理

2. 基金真的是个坑吗?

3. 基金的特点

1产品线丰富

2购买门槛低

3随时可购买赎回

4披露相对规范

二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

互动讨论:存款为什么越来越难揽

数据:大资管时代的几何式发展

1. 基金能满足客户多样化需求

2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

讨论:为什么客户说“我不需要理财经理”?

讨论:我们为什么不喜欢跟客户打电话?

1)理财经理专业性之痛

3. 对银行的好处

1)中间业务收入的重要来源

2)资产配置的重要载体

三、基金销售的三个认识误区

1. 市场不好不能卖基金

2. 客户套牢了不敢卖基金

3. 客户都不愿意买基金

第二讲:重新认识基金——基金筛选与组合

一、 各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金

2. 债券基金

3. 股票基金

二、如何选择基金中的“雄基”?

1. 基金选择的误区

误区1:选择明星基金

误区2:选择明星基金公司的其它基金

2. 选择基金的方法

1)定量体系

2)长期业绩居前

3)业绩稳定

4)预测排名

5)定性体系

6)基金公司

7)基金经理

8)市场环境

三、构建更稳定的基金组合

1. 为什么我们怕卖基金?

2. 资产配置理论

案例1德国足球的哲学

案例2美国各大学基金的运作模式

1)资产配置模型的进化

3. 构建“绝对回报”组合

四、那些年你错误理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投资吗?

数据:不同情况下基金定投的效果

2. 基金定投的意义

1)培养理财习惯

2)降低波动风险

3)理财唯一真理——时间的玫瑰

3. 基金定投成功的关键

1)哪些钱可以做定投?

2)构建组合

3)定期检视

4)止盈不止损

第三讲:基金销售需要套路——技巧篇

一、目标客户的筛选与锁定

1. 买过基金的客户

1)赚了钱的客户

2)没赚钱的客户

2. 第三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)

二、挖掘客户需求和顾问式营销

案例讨论:医生是怎么工作的?

小游戏你理解的不一定是客户想要的

案例1史玉树如何踏上“征途”

案例2郭敬明的“小时代”为什么成功?

讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1. 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. 有诊断才有发现,有发现才有需求

4. KYC询问的艺术

1)暖场(形体、声音、语速、话题)

2)开放式提问打开局面

3)选择式提问缩小范围

4)封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法

1现状问题

2)难点问题

3)暗示问题

4)价值问题

小组案例

三、扫除基金客户的“心理误区”

1. 售前环节

1“损失规避”效应

2“过度自信”现象

2. 售后环节

1“确定效应”和“反射效应”

2“认知偏差”

3“后见之明”“马后炮”现象

第四讲:基金客户的维护和管理

一、售后服务的极端重要性

1. 基金不是一锤子买卖

2. 痛苦需要逐渐缓释

3. 不断影响客户的投资耐心

二、售后服务的内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 接触的频率永远比内容重要

三、基金的调仓

案例:存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?

1. 了解什么才是客户心里的“被套”?

2. 客户情况有无发生变化?

3. 市场情况有无发生变化?

4. 基金产品有无发生变化?

5. 调仓的原则与方法

6. 基金定投的调仓

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