|
王晓茹老师 实战销售技能提升专家20年企业销售管理实战经验500强企业销售培训负责人国际注册心理咨询师|可复制领导力授权讲师华为销售认证讲师|创新思维与问题解决认证讲师DISC沟通及技术讲师及顾问连续4年无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理擅长领域：... 郭一诺老师 卓越管理实战教练国央企28年工作及管理经历原C曾任：中国石化集团省级公司大客户中心丨中心主任曾任：中国石化集团省级公司新业务中心丨中心主任※ 日产训认证《MTP企业管理提升》高级培训师※ 国际教练联合会（ICF）认证PCC级专业教练※ 国际（ICF）认证英国高管教练学院《STC系统性团队》教练※ 埃里克森国际教练学院认证分享大使/领导力教练/教练督导※ 《可复制的领导力》樊登版... 课程收益：● 帮助私行理财经理掌握高客家族财富管理与传承的必备知识与展业逻辑● 帮助私行理财经理掌握结合高客资产状态进行家族财富管理与传承业务营销的销售技能● 帮助私行理财经理学会使用高客家族财富管理与传承工具为高客进行家族财富管理课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线理财经理课程方式：知识讲解 案例分析 场景演练 话术通关相结合课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一讲：高客家... 课程收益：●帮助私行高客了解家族财富管理与传承的趋势与动态●帮助私行高客了解高客家族财富管理与传承的工具与架构●协助私行理财经理通过高客沙龙讲座进行营销转化课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线高客理财经理课程方式：知识讲解案例分析场景展示工具应用课程时间：05天，6小时/天课程大纲第一讲：中国大陆境内高客家族财富透视一、高客资产类别分布第一类：金融资产第二类：非金融资产第三类... 伙伴关系失败的原因1）买方未能调整好自己的心态2）缺乏足够的相互依赖性3）某一方的关键任务被替换4）低估建立关系需要的投入5）关系太松散七、合资企业八、内部供应九、供应商感知和企业议价地位对供应战略的影响1 “质量是企业的生命”，特别是全面质量管理，从“完美无缺”质量管理，到TQM或者是TQC，到ISO9000再到6sigma；层别法概念学员练习：针对柏拉图找出的前五大不良进行层别分析，采用道具分组练习讨论层别结果：学习共线性，大类层别与小类层别的优缺点，生产流程轴与时间轴的交叉，共线性的统计排除法互动：多人少量的案例，多个星期但频次相近案例（开发深度层别能力）方法：创新的绘图方法分析：交通事故... 职场360度高效沟通课程背景大部分公司都关注员工的技术能力，将其视为工作中取得成功的重要因素。认识自我与改变行为课后行动为了把所学技能运用到实际工作中去，你要明确关键行动，并且制定一个行动计划。你也将熟悉管理工具箱中的工具，并将这些技能运用到实际工作中去。 在职责范围内寻找原因（机会），转嫁责任，无法解决问题二、真因分析三步曲分析实物分析过程真因工具三、真因分析的常用工具工具1：5WHY法（产生/流出）工具2：鱼骨图案例展示：客户端出现Mura缺陷1）鱼骨图的步骤第1步：确定鱼头：问题第2步：确定主刺（主因）第3步：确定中刺（中因）第4步：确定小刺（小因）第5步：验证要因案例练习：为什么培训没有效果2）鱼骨图实用注意事项a原因解析愈细越好,小刺... 课程收益：● 调动所有员工的积极性，实现个人目标、团队目标和组织目标● 建立有效的沟通平台，促进员工和经理间“一对一”的伙伴式沟通● 建立一种共同的语言和行动准则● 增强改善个人和组织绩效的愿望，并付诸于具体的行动● 提高管理人员的能力，使他们擅长进行工作指示、目标制定、教练辅导、绩效评估、积极聆听、有效反馈和积极主动解决问题、降低员工流失率和旷工率、提高员工保留率、全方位提升工作满意度和团... QC小组活动的宗旨1）提高员工素质，激发职工的积极性和创造性2）改进质量，降低消耗，提高经济效益3）建立文明的、心情舒畅的生产、服务、工作现场3内部评审与发表1）制定QC小组活动制度与评核标准2）统一报告的框架与内容3）评审与现场发表活动四、创新型活动程序简介1 企业需求
需求描述 *
姓名 *
联系电话 *
所在行业
所在公司 提交 |
基金销售与基金定投营销突破|企业内训服务热线4006660708 二维码
基金销售与基金定投营销突破
课程背景： 如果你想加害你的朋友，请把基金卖给他!——基金有这么讨厌? 这年头卖基金，上班比上坟心情更沉重!——卖基金压力这么大? 让我们深受毒害的“把梳子卖给和尚”——同一基金可以卖给所有客户吗? 说起基金就叹气——去年卖给客户的还没解套呢? 不是说基金定投是傻瓜投资吗?——我给客户卖的怎么还没赚钱呢? 如果你也有以上困惑，那么本课程适合你，王老师将和你一道，探讨基金销售的那些事！
课程收益： ● 提高理财经理对基金销售的认识 ● 掌握基金筛选及组合营销的方法 ● 基于把握客户心理并深度KYC的营销 ● 掌握基金客户售后服务的流程
课程时间：2天，6小时/天 课程对象：理财经理、主管等 课程方式：讲授50%、案例30%、互动讨论及演练20%
课程大纲 第一讲：为什么做财富管理一定要卖基金? 一、基金是满足客户需求最好的产品之一 1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗? 案例：半年不敢联系客户的理财经理 2. 基金真的是个坑吗? 3. 基金的特点 1）产品线丰富 2）购买门槛低 3）随时可购买赎回 4）披露相对规范 二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢 互动讨论：存款为什么越来越难揽 数据：大资管时代的几何式发展 1. 基金能满足客户多样化需求 2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具 讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”? 讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话? 1）理财经理专业性之痛 3. 对银行的好处 1）中间业务收入的重要来源 2）资产配置的重要载体 三、基金销售的三个认识误区 1. 市场不好不能卖基金 2. 客户套牢了不敢卖基金 3. 客户都不愿意买基金
第二讲：重新认识基金——基金筛选与组合 一、 各类基金的特点与投资标的 1. 货币基金 2. 债券基金 3. 股票基金 二、如何选择基金中的“雄基”? 1. 基金选择的误区 误区1：选择明星基金 误区2：选择明星基金公司的其它基金 2. 选择基金的方法 1）定量体系 2）长期业绩居前 3）业绩稳定 4）预测排名 5）定性体系 6）基金公司 7）基金经理 8）市场环境 三、构建更稳定的基金组合 1. 为什么我们怕卖基金? 2. 资产配置理论 案例1：德国足球的哲学 案例2：美国各大学基金的运作模式 1）资产配置模型的进化 3. 构建“绝对回报”组合 四、那些年你错误理解的“基金定投” 1. 基金定投是傻瓜投资吗? 数据：不同情况下基金定投的效果 2. 基金定投的意义 1）培养理财习惯 2）降低波动风险 3）理财唯一真理——时间的玫瑰 3. 基金定投成功的关键 1）哪些钱可以做定投? 2）构建组合 3）定期检视 4）止盈不止损
第三讲：基金销售需要套路——技巧篇 一、目标客户的筛选与锁定 1. 买过基金的客户 1）赚了钱的客户 2）没赚钱的客户 2. 第三方存管客户 3. 长期理财客户 4. 有养老或子女教育需求的客户(定投) 二、挖掘客户需求和顾问式营销 案例讨论：医生是怎么工作的? 小游戏：你理解的不一定是客户想要的 案例1：史玉树如何踏上“征途” 案例2：郭敬明的“小时代”为什么成功? 讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱? 1. 客户金融需求的性质和层次 ——即刻需求VS潜在需求 2. 取得提问的权力 3. 有诊断才有发现，有发现才有需求 4. KYC询问的艺术 1）暖场(形体、声音、语速、话题) 2）开放式提问打开局面 3）选择式提问缩小范围 4）封闭式提问引导决定 案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC? 5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法 1）现状问题 2）难点问题 3）暗示问题 4）价值问题 小组案例 三、扫除基金客户的“心理误区” 1. 售前环节 1）“损失规避”效应 2）“过度自信”现象 2. 售后环节 1）“确定效应”和“反射效应” 2）“认知偏差” 3）“后见之明”“马后炮”现象
第四讲：基金客户的维护和管理 一、售后服务的极端重要性 1. 基金不是一锤子买卖 2. 痛苦需要逐渐缓释 3. 不断影响客户的投资耐心 二、售后服务的内容 1. 定期发送资产报告 2. 定期进行基金诊断 3. 接触的频率永远比内容重要 三、基金的调仓 案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办? 1. 了解什么才是客户心里的“被套”? 2. 客户情况有无发生变化? 3. 市场情况有无发生变化? 4. 基金产品有无发生变化? 5. 调仓的原则与方法 6. 基金定投的调仓
|
