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王晓茹老师 实战销售技能提升专家20年企业销售管理实战经验500强企业销售培训负责人国际注册心理咨询师|可复制领导力授权讲师华为销售认证讲师|创新思维与问题解决认证讲师DISC沟通及技术讲师及顾问连续4年无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理擅长领域：... 郭一诺老师 卓越管理实战教练国央企28年工作及管理经历原C曾任：中国石化集团省级公司大客户中心丨中心主任曾任：中国石化集团省级公司新业务中心丨中心主任※ 日产训认证《MTP企业管理提升》高级培训师※ 国际教练联合会（ICF）认证PCC级专业教练※ 国际（ICF）认证英国高管教练学院《STC系统性团队》教练※ 埃里克森国际教练学院认证分享大使/领导力教练/教练督导※ 《可复制的领导力》樊登版... 课程收益：● 帮助私行理财经理掌握高客家族财富管理与传承的必备知识与展业逻辑● 帮助私行理财经理掌握结合高客资产状态进行家族财富管理与传承业务营销的销售技能● 帮助私行理财经理学会使用高客家族财富管理与传承工具为高客进行家族财富管理课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线理财经理课程方式：知识讲解 案例分析 场景演练 话术通关相结合课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一讲：高客家... 课程收益：●帮助私行高客了解家族财富管理与传承的趋势与动态●帮助私行高客了解高客家族财富管理与传承的工具与架构●协助私行理财经理通过高客沙龙讲座进行营销转化课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线高客理财经理课程方式：知识讲解案例分析场景展示工具应用课程时间：05天，6小时/天课程大纲第一讲：中国大陆境内高客家族财富透视一、高客资产类别分布第一类：金融资产第二类：非金融资产第三类... 伙伴关系失败的原因1）买方未能调整好自己的心态2）缺乏足够的相互依赖性3）某一方的关键任务被替换4）低估建立关系需要的投入5）关系太松散七、合资企业八、内部供应九、供应商感知和企业议价地位对供应战略的影响1 “质量是企业的生命”，特别是全面质量管理，从“完美无缺”质量管理，到TQM或者是TQC，到ISO9000再到6sigma；层别法概念学员练习：针对柏拉图找出的前五大不良进行层别分析，采用道具分组练习讨论层别结果：学习共线性，大类层别与小类层别的优缺点，生产流程轴与时间轴的交叉，共线性的统计排除法互动：多人少量的案例，多个星期但频次相近案例（开发深度层别能力）方法：创新的绘图方法分析：交通事故... 职场360度高效沟通课程背景大部分公司都关注员工的技术能力，将其视为工作中取得成功的重要因素。认识自我与改变行为课后行动为了把所学技能运用到实际工作中去，你要明确关键行动，并且制定一个行动计划。你也将熟悉管理工具箱中的工具，并将这些技能运用到实际工作中去。 在职责范围内寻找原因（机会），转嫁责任，无法解决问题二、真因分析三步曲分析实物分析过程真因工具三、真因分析的常用工具工具1：5WHY法（产生/流出）工具2：鱼骨图案例展示：客户端出现Mura缺陷1）鱼骨图的步骤第1步：确定鱼头：问题第2步：确定主刺（主因）第3步：确定中刺（中因）第4步：确定小刺（小因）第5步：验证要因案例练习：为什么培训没有效果2）鱼骨图实用注意事项a原因解析愈细越好,小刺... 课程收益：● 调动所有员工的积极性，实现个人目标、团队目标和组织目标● 建立有效的沟通平台，促进员工和经理间“一对一”的伙伴式沟通● 建立一种共同的语言和行动准则● 增强改善个人和组织绩效的愿望，并付诸于具体的行动● 提高管理人员的能力，使他们擅长进行工作指示、目标制定、教练辅导、绩效评估、积极聆听、有效反馈和积极主动解决问题、降低员工流失率和旷工率、提高员工保留率、全方位提升工作满意度和团... QC小组活动的宗旨1）提高员工素质，激发职工的积极性和创造性2）改进质量，降低消耗，提高经济效益3）建立文明的、心情舒畅的生产、服务、工作现场3内部评审与发表1）制定QC小组活动制度与评核标准2）统一报告的框架与内容3）评审与现场发表活动四、创新型活动程序简介1 企业需求
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企业内训课程：九型攻心术—保险大客户成交秘籍 二维码
九型攻心术—保险大客户成交秘籍
课程背景： 中国保险市场已经正式进入大额保单频出；高净值客户家族式采购的阶段；如何让客户获得更匹配的高额保障，成为高净值客户的家庭财富顾问，这不仅是每个保险从业人员的诉求，也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心，也是让队伍形成可持续发展的核心动能。 然而，中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别，他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力，更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说，高净值客户的成交不仅是产品的成交，更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍？ 罗树忠老师结合银行、保险、证券高端客户营销培训经验、客户心理等专业知识，深度研究了保险大单的成交模式，融入九型人格实战应用工具，辅导一批保险精英，取得了大单成交的硕果。并将大单成交的基本流程进行梳理，形成简单、易操作、可持续的大单成交体系。在本课程中，罗老师寓教于乐，让学员能够快速掌握客户心理分析的方法，排查个人成交大单遇到的问题，并形成一套差异化大单成交体系。
课程收益： ● 项目制学习，每人锁定若干大客户 ● 设计计划、收集情报，分析制定策略 ● 准备异议应对和优惠方案 ● 以大单成交为目标，倒推具体行动计划
课程模型：不破不立 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：绩优高手、业务经理及以上层级 课程形式：名师讲授+工作坊+情景演练+小组研讨+案例分析
课程大纲 第一讲：保险大单成交的秘密——构建你的大单系统 一、大单成交能力综述 1. 大单的决策模式解析：周期、异议、成交模式、与小单的对比 案例分析：这位改行工业品销售经理，为什么总能成交大单？ 2. 你真正的竞争对手：显性竞争者与潜在竞争者 3. 成交大单必须具备的综合能力（QCMP） 1）素质（Quality） 2）修养(Culture) 3）专业知识(Major) 4）心理把控(Psychological control) 4. 成交大额保单的必备知识清单 二、大额保单成交的客户心理对抗 1. 长期思考与短期思考的对抗 2. 重视危机与侥幸心理的对抗 3. 感性浅层思考与深层理性思考的对抗 三、大额保单成交的四个环节与攻心对策 1. 接触环节：高品质脱颖而出 2. 关系环节：高付出走入内心 3. 方案环节：高专业产生依赖 4. 成交环节：高准备获取信任 案例解析：刘经理是如何把上市公司老总搞定的？ 小组研讨：你错失了多少大额保单，为什么？
第二讲：走进大客户内心世界——了解你的九型大客户 一、大额保单客户的锁定 1. 大额保单客户的基本特征 1）收入 2）财富 3）家庭 4）保险的认识 2. 锁定你的大额保单客户 3. 大额保单客户素描 客户测评：精准找出30个潜在大单客户 二、大额保单客户的情报收集 1. 什么是大额保单客户的客户情报 2. 客户情报的必要性和重要性 3. 客户情报的收集方法 4. 客户情报的整理方法和工具 小组练习：现场画出一个可能性最高的大单客户信息图 三、初识九型——掌握客户心理的终极密钥 测试：九型人格工具测试 1. 九型人格工具介绍 2. 三个注意力中心讲解 3. 三种测试方法 1）自我描述 2）图形测试 3）测试表测试 4. 测试结果讲解与自我初步辨析 四、读懂人心——九型大客户心理解析 1. 九大客群的特点讲解 2. 九大客群的核心价值观 3. 九大客群的沟通模式 小组分享：快速识别你身边的九大人群 视频学习：性格与行为预测 4. 九大客群的成就特征 1）性格的成功模式 2）性格名人案例讲解 5. 九大客群决策特点和偏好
第三讲：成交大单的攻心面谈流程——九型大客户成交法 一、大单成交闯五关 1. 大单成交接触关 案例分析：不同性格的接触难点 2. 大单成交关系关 案例分析：不同性格关系攻略 3. 大单成交专业关 小组演练：如何运用专业讲解打动九型大客户 4. 大单成交异议关 案例分析：找寻客户异议的心理动机 5. 大单客户成交关 小组演练：九大客群异议处理核心要点以及话术设计 二、关键成交对话方法论 1. 激发长期责任观点问题 2. 增强理性决策的问题 3. 以心理为契机的异议处理方法 4. 加速成交的话术逻辑 小组演练：四大场景话术设计与演练 三、九型家庭、婚姻与亲子知识 1. 夫妻、亲子关系对大单的影响 1）幸福程度与保险大单 2）子女未来规划与大单 2. 夫妻性格组合与幸福经营 1）幸福组合的情商特质 2）矛盾比较多的性格组合 3）与客户沟通时，如何把九型人格作为谈资和突破口 课程总结与学员问题解答
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